Wie wichtig ein Kunde für Ihren Betrieb ist, hängt nicht nur vom Umsatz ab. Entscheidend ist neben dem Ertrags- auch der Referenzwert.
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Konzept für Kundenbeziehungspflege(PDF, 40,70 kB)
Den Wert richtig erkennen
Ertragswert
Je nachdem, wie viel ein Kunde zum Gesamtumsatz eines Unternehmens beiträgt, unterscheidet die klassische ABC-Analyse drei Typen: A-Kunden sind mit einem Umsatzanteil von 80 Prozent die wichtigste Klientel, ihr Anteil an der Gesamtzahl der Kunden sollte etwa 20 Prozent betragen. B-Kunden steuern mit einem Anteil von 30 Prozent noch 15 Prozent zum Umsatz bei, die mit 50 Prozent größte Gruppe der C-Kunden liefert nur 5 Prozent des Umsatzes.
Referenzwert
Welche neuen Geschäftsfelder und Märkte lassen sich über einen Kunden erschließen? Da manche Einmal- oder Gelegenheitskäufer als Referenz oder Empfehlungsgeber weitaus wichtiger sein können als umsatzstarke A-Kunden, ist es sinnvoll, solche Referenzkunden gezielt anzusprechen. Ideal dafür sind hauseigene Events, bei denen die Kunden etwa als Gastredner auftreten.