Geschäftsideen -

Export Kunden jenseits der Grenzen

Made in Germany boomt wie nie zuvor, deshalb lohnt sich der Blick ins Ausland auch für Einsteiger. Mit Geduld und dem richtigen Geschäftsmodell klappt der Einstieg von Beginn an.

Ein wenig komisch kam sich Kay Gundlack schon vor, als er seinen Hartschalenkoffer mit den maßgefertigten Schuhen über das Pflaster in der Mailänder Innenstadt zog: „Anfangs hatte ich immer Angst, dass der Koffer aufspringt und die Schuhe vor allen Passanten herausfallen“, erinnert sich der Orthopädieschuhmacher an seine ersten Kundenbesuche in Italiens Nordmetropole. Schließlich ist es aus Sicht der stolzen Marktführer im Schuhdesign schon ein wenig vermessen, wenn ein deutscher Kleinunternehmer aus Parchim in Mecklenburg-Vorpommern den heimischen Branchengrößen Marktanteile streitig macht. „Meine Schuhe kommen auch bei den Italienern sehr gut an, bislang bin ich noch nie ohne einen neuen Auftrag nach Hause geflogen“, freut sich Gundlack über seinen Erfolg.

Zu seinen Kunden zählen vor allem Privatpersonen, die Wert auf schöne und individuelle Schuhe legen. Letztere gibt es zwar gerade in Italien in großer Auswahl, aber Kay Gundlack hat neben Schönheit und Exklusivität ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal: Seine Schuhe haben ein auf den Träger abgestimmtes Fußbett.

Erfolg in der Marktnische

„Für viele Kunden mit Problemfüßen bin ich so etwas wie die letzte Hoffnung“, erklärt er seinen Wettbewerbsvorteil. Der hat sich nicht nur bis Italien herumgesprochen, auch in Luxemburg, der Schweiz, Österreich und den Niederlanden schätzen die Kunden die Maßarbeit aus Parchim.

Obwohl die Erweiterung des Marktes nicht nur für Jungunternehmer wie Gundlack ein wichtiger Schritt zur Existenzsicherung ist, sind laut Statistik des Zentralverbands des Deutschen Handwerks bislang nur rund fünf Prozent der Betriebe grenzüberschreitend tätig. Zu hohes Risiko, fehlende Kapazitäten, Sprachschwierigkeiten und Finanzierungsprobleme werden von den Betrieben als Gründe für die Zurückhaltung genannt.

„Viele Unternehmer sind noch unsicher, ob sich das Auslandsgeschäft wirklich lohnt“, bestätigt Andreas Brzezinski, Hauptgeschäftsführer der Handwerkskammer in Dresden (siehe rechts). In seinem Kammerbezirk, der von allen die längste Außengrenze zur EU besitzt, sind die Betriebe laut Brzezinski kontinuierlich an Auslandsgeschäften interessiert, die tatsächliche Umsetzung sei dann oft auch eine Frage der Organisation.

Mit Geduld den Markt erschließen

Um seine knappen Kapazitäten optimal zu nutzen, hat Schuhdesigner Gundlack den Ablauf klar geregelt: „Unter der Woche produziere ich meine Schuhe, am Wochenende reise ich zu den Kunden und passe an.“ Bei diesen Besuchen ist dann fast immer ein potenzieller Kunde anwesend, der dem Parchimer Unternehmer einen weiteren Auftrag bringt. So entsteht Stück für Stück ein länderübergreifendes Netzwerk mit Kontakten, das über Mundpropaganda langsam, aber stetig wächst. Kay Gundlack ist dieses moderate Tempo gerade recht: „Das Fernsehen hat zwar schon über mich berichtet, dennoch bin ich kein Überflieger, sondern nur ein Handwerker mit der Liebe zu schönen Schuhen.“ Ein wenig Träumerei lässt der Jungunternehmer dann aber trotzdem zu: „Eine kleine Dépendance in der Mailänder Innenstadt - das wäre wirklich super!“

kerstin.meier@handwerk-magazin.de

Online exklusiv

Die wichtigsten Wege für Betriebe zum Einstieg in neue Märkte finden Sie mit Kontaktdaten unter
handwerk-magazin.de/gruender

Einstieg Export

Unterbeiträge zu diesem Artikel
© handwerk-magazin.de 2019 - Alle Rechte vorbehalten
Kommentare
Bitte melden Sie sich an, um diesen Artikel kommentieren zu können.
Login

* Pflichtfelder bitte ausfüllen