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Kooperationen: Hand in Hand zu mehr Umsatz

Leistungen aus einer Hand im Team mit gleichberechtigten Kollegen sind eine probate Alternative zur ungeliebten Rolle als Subunternehmer. Welche Vorteile die Teamarbeit auf Augenhöhe bringt.

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Ein flexibler Flottenverband aus vielen Kleinbooten, der zu den großen Tankern des Facility Managements eine Alternative bietet: Für Bernd Schlockermann, Vorstandsvorsitzender der Facility Care AG in Münster, ist das flexible Teamangebot eines der wesentlichen Erfolgskonzepte der im Jahr 2000 gegründeten Kooperation, die heute aus 40 Aktionärs- und rund 80 Partnerbetrieben vorwiegend aus dem Handwerk besteht und jährlich 3,2 Milliarden Euro umsetzt: „Kunden wünschen sich ein professionelles Anlagen- und Gebäudemanagement mit nur einem Ansprechpartner“, sagt Schlockermann. „Wir bieten Bewirtschaftung, Beratung und Steuerung aus einer Hand – ein Leistungsspektrum, das in diesem Umfang nur ein Netzwerk bieten kann.“

Zugang zu lukrativen Märkten

Mit dem Ziel, gemeinsam schlagkräftiger am Markt zu agieren, haben sich seit Ende der 1990er Jahre zahlreiche Handwerker-Kooperationen gebildet. „Diese Verbünde schaffen idealerweise den Sprung vom einzelnen Handwerksbetrieb zum industriellen Dienstleister, der größere Einheiten steuern und durch Rationalisierung Kosten einsparen kann“, erklärt Wolfgang Krüger, Professor für Unternehmensführung und Leiter der Fachhochschule des Mittelstands Hannover. Vorteil für die Teammitglieder: Zugang zu größeren Aufträgen, bei denen Leistung aus einer Hand gewünscht wird – bei gleichzeitig höheren Margen, weil durch aufeinander abgestimmtes Arbeiten die Kosten sinken. Damit sind Kooperationen vor allem im qualitätsorientierten Geschäft mit Privat- oder mittelständischen Kunden erfolgreich.

Erfolgsfaktor Transparenz

Allerdings müssen dazu alle Partner an einem Strang ziehen. „Man braucht eine klare Strategie“, sagt Thomas Herzog, Kooperationsberater von VerbundWerk Deutschland, „gerade weil im Handwerk oft das Tagesgeschäft die Planung künftiger Schritte aus dem Blickfeld rückt.“ Um einen funktionierenden Verbund auf die Beine zu stellen, empfiehlt der Experte, die Idee und verbindliche Regeln für die Zusammenarbeit in einem Kooperationsvertrag festzuhalten. „Das erleichtert auch die Suche nach Partnern, weil sich besser abschätzen lässt, ob man zusammenpasst.“

Für die Zusammenarbeit seien neben einer zuverlässigen Koordination vor allem transparente Abläufe und eine effiziente Kommunikation erforderlich. „Geld wird immer dann verloren, wenn Handwerker sich nicht absprechen und dadurch gegenseitig blockieren“, so Herzog. Ein wichtiger Vorteil zum Einzelkämpfer-dasein sei auch die Nutzung von Synergien, etwa Werbeaktionen oder die Einrichtung einer gemeinsamen Ausstellung. „So kann jeder Einzelne die Kunden ganz anders ansprechen.“

Verschiedene Kooperationsmodelle

Für die Form einer Kooperation bieten sich verschiedene Modelle an, deren Vor- und Nachteile genau abgewogen werden sollten. Bei der Facility Care AG ermöglicht etwa die – formelle – Aktiengesellschaft den unkomplizierten Wechsel von Aktionären bei gleichzeitig professioneller Koordination durch die Zentrale. „Unsere Aktionärs- oder Partnerbetriebe bekommen den Auftrag von der AG, die auch dem Kunden gegenüber haftet“, erklärt Bernd Schlockermann. „Rein juristisch agieren sie als Nachunternehmer. Im Gegensatz zur bei diesem Modell gängigen Praxis sind bei uns jedoch absolute Zahlungssicherheit und partnerschaftliche Zusammenarbeit garantiert.“

Auf informeller Ebene haben sich dagegen die zehn Betriebe der HiH-Die Handwerker im Rhein-Main-Gebiet zusammengeschlossen: Hier erstellt der zuerst kontaktierte Betrieb das Gesamtangebot an den Kunden, einschließlich der Leistungen der Partnerbetriebe, die separat abgerechnet werden. Um sich abzustimmen und gemeinsame Werbeaktionen oder Messeauftritte zu planen, treffen sich die Chefs jedoch regelmäßig. „Wichtig ist, dass die Kooperation gelebt wird“, sagt Caroline Döring von Döring Bedachungen, die diese Treffen koordiniert. „Dazu braucht es einen roten Faden.“

Diese Erfahrung bestätigt Kooperationsberater Thomas Herzog. „Der größte Erfolgsfaktor ist ein Kopf, der die Geschäfte steuert und die Teilnehmer zusammenhält, dann lassen sich Kostenvorteile bis zu 30 Prozent realisieren – und jeder verdient mehr Geld.“

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