Kaltakquise
Wer als Unternehmer neue Kunden im gewerblichen Bereich gewinnen will, kann diese auch ohne vorherige Einverständniserklärung anrufen. Jutta Löwe, auf Datenschutz spezialisierte Rechtsanwältin und TÜV-Datenschutzbeauftrage in Coesfeld, erklärt im Interview mit handwerk-magazin.de, welche rechtlichen Spielregeln Unternehmer dabei beachten müssen.
handwerk magazin: Ein Bauunternehmer ist bereits für mehrere Hausverwaltungen und Architekten tätig, möchte aber noch einige neue gewerbliche Kunden in der Region hinzugewinnen. Darf er sich hier einfach telefonisch als Dienstleister anbieten?
Jutta Löwe: Grundlage für die Werbung per Telefon ist Paragraf 7 UWG, hier insbesondere der Absatz 2 Nr. 2. Im B2B Bereich, also im Geschäftsverkehr zwischen Unternehmern kann der Bauunternehmer potentielle Kunden bereits anrufen, wenn eine mutmaßliche Einwilligung angenommen werden kann. Dieser Begriff der „mutmaßlichen Einwilligung“ ist nicht eindeutig bestimmt. Nach Auffassung der meisten Gerichte soll der Begriff folgendes bedeuten: anhand konkreter tatsächlicher Umstände muss deutlich werden, dass der Unternehmer an den Leistungen dieses Bauunternehmers interessiert ist. Hier sind die Gerichte aber eher streng. Ist der Bauunternehmer zum Beispiel auf Industriegebäude spezialisiert, sollte er sich nicht an Architekten wenden, die ausschließlich Privathäuser planen. Eine genaue Auswahl der passenden Zielgruppe ist hier also auch aus rechtlichen Gründen ratsam.
handwerk magazin: Welche Grundregeln sollte der Anrufer im Gespräch beachten, um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein?
Jutta Löwe: Freundlichkeit und Höflichkeit sind auch hier wichtige Grundregeln. Wenn der Angerufene deutlich macht, dass er den Anruf als Belästigung empfindet, sollte das Gespräch schnell und höflich beendet werden. Häufig versenden Unternehmen zunächst Broschüren oder Flyer per Post und fragen dann telefonisch noch einmal nach. Rechtlich gesehen, ist der Anruf dann genauso zu beurteilen, wie der Fall, indem direkt angerufen wird. Es bleibt eine „Kaltakquise“, die nur mit ausdrücklicher oder mutmaßlicher Einwilligung erlaubt ist, wie oben beschrieben. Psychologisch kann es sinnvoll sein, wenn man vorher eine Info per Post verschickt.
handwerk magazin: Wann kann es bei der Kaltakquise auch im B2B-Bereich zu Abmahnungen kommen?
Jutta Löwe: Eine berechtigte Abmahnung könnte der Bauunternehmer zum Beispiel erhalten, wenn er einen potentiellen Kunden anruft, der bereits darauf hingewiesen hat, dass er nicht angerufen werden möchte. Aus diesem Grund muss das Marketing die Adressdaten sehr genau prüfen.
In Fällen, in denen der Unternehmer von einer mutmaßlichen Einwilligung des Angerufenen ausgeht, kommt es allerdings immer wieder zu Abmahnungen. Denn über dieses Kriterium kann man lange streiten.
Profis berichten mir in Sachen Kaltakquise immer wieder, dass es kaum Probleme gibt, wenn die Ansprache in höflicher und zurückhaltender Form erfolgt und in fachlich spezialisierten Branchen mit ausgewählten Zielgruppen durch gut vorbereitete Mitarbeiter.