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Kaltakquise: So lassen Sie neue Kunden finden

Sie möchten mehr gewerbliche Kunden, wollen aber nicht selbst zum Hörer greifen? Dann delegieren Sie den lästigen Neuaufbau von Kontakten an einen Profi. Was Kundenjäger kosten und leisten.

Topic channels: TS Kaltakquise und TS CRM

Eigentlich kann sich der Malerbetrieb Rayhle im Herbst kaum vor Fassadenaufträgen retten. Doch 2013 blieben die üblichen Anfragen der Hausverwaltungen sehr überschaubar: „Gerade bei diesen Kunden schätzen wir den regelmäßigen Bedarf und das saisonunabhängige, planbare Geschäft“, erklärt Malermeister Steffen Rayhle in Schorndorf. Seine Frau Corinna fand die Ursache für die Flaute schnell heraus: Bei zwei Kunden gab es neue Verantwortliche, die natürlich ihre eigenen Handwerker bevorzugen.

„Der Kontakt“, weiß die Unternehmerfrau, „steht und fällt bei den Gewerbekunden mit dem Ansprechpartner“. Um den Verlust auszugleichen, beschlossen die Chefs von zwölf Mitarbeitern, im Umkreis von 30 Kilometern neue Hausverwaltungen zu kontaktieren.

Keine Lust auf kalte Kontakte

Die von den Objekten und der Kapazität passenden Adressen hatten Corinna Rayhle und Mitarbeiterin Sandra Große relativ rasch zusammengetragen, doch das lästige Klinkenputzen – wie die Kaltakquise gerne genannt wird – wollten weder die engagierte Unternehmerfrau noch der erfahrene Malermeister übernehmen. „Mein Mann und ich sprechen wirklich gerne mit den Kunden, doch für die Kaltakquise sind wir einfach nicht die richtigen Typen“, erklärt die Unternehmerfrau. Da ihnen zudem die Kapazitäten fehlten, beauftragte das Ehepaar mit Matthias Eigel einen Dienstleister (siehe oben), der für sie den Erstkontakt übernahm.

Ein für die meisten Betriebe ungewöhnlicher Schritt: Laut Studie des Telefonmarketing­anbieters Saupe in Mittelbiberach setzen bislang erst drei Prozent der Unternehmen überhaupt die Telefonakquise zur Neukundengewinnung ein, ein gutes Drittel gab sogar an, sich gar nicht aktiv um neue Kontakte zu bemühen. Das liegt nach Auskunft der von handwerk magazin befragten Dienstleister nicht nur an der Rechtslage, nach der eine Kalt­ansprache ohne vorherigen Kontakt nur im Bereich von gewerblichen Kunden überhaupt toleriert wird. Sondern vor allem an der Tatsache, „dass sich die meisten Unternehmer nicht wohl dabei fühlen, jemanden Unbekannten anzusprechen“, wie es Handwerkskenner Eigel formuliert.

Er hat im Namen des Malerbetriebs Rayhle 30 Hausverwaltungen persönlich besucht, auf gut Glück. Das ergab 25 Kontaktgespräche, in denen er die Mitarbeiter der Hausverwaltungen – ausgestattet mit Rayhle Firmenkleidung, Präsentationsunterlagen und einem kleinen Präsent – über das Leistungsprofil des Betriebs informierte. Ziel war es, Türen zu öffen, das Verkaufsgespräch blieb Steffen Rayhle überlassen. Die Bilanz: „Von neun Hausverwaltungen“, so Corinna Rayhle, „haben wir Anfragen, für drei weitere haben wir 2014 schon umfangreiche Aufträge abgewickelt, auch für dieses Jahr liegen bereits Aufträge vor.“

Gespräche auf Augenhöhe

Mit seinem Angebot, potenzielle Geschäftskunden auch persönlich zu besuchen, nimmt Dienstleister Eigel eine Sonderstellung am Markt ein. Üblich ist im Bereich der B2B-Kaltakquise nach wie vor die Erstansprache per Telefon. Dabei reicht das Spektrum vom klassischen Callcenter, das vorwiegend im Massengeschäft agiert, bis hin zu kleinen Spezialanbietern, die mit ihren Netzwerken von festen und freien Spezialisten vor allem komplexe und erklärungsbedürftige Leistungen vermarkten.

„Unser Ziel ist es, mit dem jeweiligen Chef ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen“, sagt Beate Ziegler, Inhaberin von Ziegler-Telemarketing in Burgsponheim. Dazu nutzt Ziegler die Branchenerfahrung ihres Netzwerks und die Lernkurve bei den Gesprächen. Schließlich soll der Angerufene nie das Gefühl haben, er sei in einem Callcenter gelandet, deren Mitarbeiter bei vom Leitfaden abweichenden Fragen sofort aus dem Konzept kommen und den Kontakt abbrechen. „Wir bieten auch mal einen Rückruf an, wenn wir beim Auftraggeber etwas klären müssen, das kommt gut an“, erklärt Ziegler.

Mehr Qualität als ein Callcenter

Andreas Meeß, Vertriebsleiter von Triveo Telemarketing, legt ebenfalls Wert darauf, mehr Qualität als ein Callcenter zu bieten: „Unsere langjährigen Mitarbeiter haben viel Branchenwissen und Erfahrung, sie werden bei komplexen Themen sogar vor Ort beim Auftraggeber geschult.“ Zeigt sich nach den ersten Anrufen, dass die Taktik nicht funktioniert, wird in Absprache mit dem Auftraggeber nachjustiert.

Bei Matthias Eigel hatten Steffen und Corinna Rayhle keine Bedenken, schließlich hat der Agenturchef sogar eine Malerausbildung. Mit einem Kostenanteil von 1,5 Prozent an dem durch die Aktion bisher realisierten sechsstelligen Auftragsvolumen hat sich das Engagement schon jetzt ausgezahlt. Schließlich hat der Betrieb neben Aufträgen auch wertvolle Kontakte zur Weiterbearbeitung gewonnen. Ganz im Sinne von Eigels Kundenjäger-Philosophie: zum richtigen Zeitpunkt mit seinem Angebot am richtigen Fleck, sprich: Kunden, zu sein.

Kundenjäger: Diese Dienstleister übernehmen für Sie

Sie ermitteln den richtigen Ansprechpartner, stellen den Betrieb und sein Leistungsprofil vor, erfragen den Bedarf und vereinbaren für den Auftraggeber einen Termin: Professionelle Kundenjäger sind Türöffner, keine Verkäufer, das ist und bleibt nach wie vor Chefsache. Die folgende Aufstellung zeigt eine kleine Auswahl der für Handwerksbetriebe geeigneten Dienstleister.

Kaleidoskop Marketing

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Profil : Matthias Eigel hat nach der Malerausbildung an der Berufsakademie Betriebswirtschaft studiert. Seit 1996 leitet er die Agentur in Bietigheim-Bissingen.

Leistungsangebot: In Absprache mit dem Betrieb identifiziert Eigel neue Zielgruppen, die er dann telefonisch oder persönlich kontaktiert. Einsatz bundesweit in allen Branchen.

Kosten : Zum Tagessatz von 550 bis 600 Euro kommen noch (bei persönlicher Akquise) die Reisekosten plus eine Umsatzbeteiligung in Höhe von 1 Prozent vom Nettoumsatz mit dem neu akquirierten Kunden im ersten Jahr. Pro Tag sind 10 bis maximal 13 Akquisegespräche möglich.

Ziegler Telemarketing

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Leistungsangebot: Ausschließlich telefonische Kontaktaufnahme auf Basis von Kundenadressen, auf Wunsch auch Adressrecherche oder Anmietung von Adressen. Spezialgebiete: Automobil, IT und Immobilienmakler.

Kosten : Für die Abarbeitung von 30 Adressen werden inklusive Dokumentation des Gesprächsergebnisses circa 10 Stunden benötigt, je nach Auftragsumfang liegt der Stundensatz zwischen 40 und 65 Euro (Nettopreis), die Adressen werden vom Kunden gestellt.

Agentur für Unternehmenskontakte

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Leistungsangebot : Ausschließlich telefonische Kaltakquise auf Basis der vom Kunden gestellten Adressen. Spezialisiert auf die Bereiche Bau, Maschinenbau, Energie, Maschinenkommunikation, Architektur und IT.

Kosten : 30 telefonische Akquisegespräche inklusive Briefing, Einpflegen in die Datenbank, Ansprechpartnerrecherche und ausführlicher Dokumentation kosten 835 Euro (plus MwSt.). Es gibt maximal fünf Anwahlversuche, die Adressen werden vom Kunden gestellt. 

Triveo Telemarketing

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Leistungsangebot: Telefonakquise, Qualifizierung von Adressen und Ansprechpartnern, Versand personalisierter Mailings inklusive telefonischer Nachfasstermine. Schwerpunkt
Maschinen- und Anlagenbau, Baustoffe.

Kosten : Kontaktierung von 200 Adressen inklusive Schulung der Triveo-Mitarbeiter, Erfassung in der CRM-Datenbank, Telefonkosten
und Berichtswesen kosten pauschal ab 2990 Euro, Kosten pro Kontakt: 14,95 Euro. Die Adressen werden vom Kunden gestellt.

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Nachfassen

Ich berate seit sechs Jahren Handwerkbetriebe in Sachen Neukundenakquise und Vertrieb allgemein. Immer wieder entstehen aus dem ersten Schritt erste Anfragen und Aufträge. Die hohe Kunst ist aber nun, neue Kunden als Bestandskunden zu gewinnen und Angebote richtig zu stellen und nachzufassen. In diesen und anderen Themen müssen Handwerksfirmen oft "nachsitzen" und sich neu justieren. Interessierte können sich gerne bei mir melden (consulting-affairs.de). Viele Grüße Tobias Hoffmann