Franchise: Mit System zu besseren Preisen

Die Geschäfte laufen gut, doch es bleibt zu wenig hängen? Durch die besseren Margen als Spezialanbieter kann sich der Einstieg ins System auch für gestandene Unternehmer lohnen. Wichtigste Voraussetzung dazu: die Bereitschaft, Gewohnheiten zu verändern.

Was bringt ein erfahrenes Unternehmerpaar dazu, sich nach 22 Jahren Selbstständigkeit einem Franchise-System anzuschließen? Mangelnder Erfolg, das betonen Daniela und Lothar Maier, war es keinesfalls, die Geschäfte des Stuckateurbetriebs im schwäbischen Hettingen-Inneringen liefen immer sehr gut. Doch im Laufe der Jahre ist der Betrieb zunehmend in den Neubaubereich „abgedriftet“, wie es der Stuckateurmeister formuliert: „Auch Private bauen heute viel über Bauträger, eine individuelle Beratung durch uns Handwerker ist daher im Neubau kaum mehr möglich.“ Die Folgen dieser Entwicklung spürte der Betrieb bei den Erträgen: Weil im Neubau fast ausschließlich über den Preis verkauft werden muss, fielen die Margen. Um gegenzusteuern haben sich Lothar und Daniela Maier zunächst nach Kooperationspartnern umgeschaut, um die heute von den Privatkunden im Modernisierungsbereich gewünschte Komplettlösung selbst anbieten zu können. Doch was sie am Markt fanden, konnte beide nicht überzeugen: „Die Mitgliedschaft bei Einer.Alles.Sauber. war das Einzige, was einen seriösen Einstieg in den lukrativen Modernisierungsmarkt versprach“, erklärt Lothar Maier.

Abläufe genau hinterfragen

Ganze zwei Jahre hat er das auf die Modernisierung von Eigenheimen zum Festpreis spezialisierte System beobachtet, bis er Kontakt mit der Geschäftsstelle aufnahm. Das Einführungsgespräch überzeugte seine Frau und ihn genauso wie die Tatsache, dass sämtliche Gespräche mit Partnerreferenzen sehr positiv verliefen. Seit gut einem Jahr ist die „Lothar Maier GmbH“ nun einer von insgesamt 100 Einer.Alles.Sauber.-Partnerbetrieben in Deutschland.

Den Vorgaben vertrauen

Natürlich war es für die Maiers zunächst ungewohnt, sich etwa strikt an die Marketingvorgaben zu halten. Das ist, wie die Unternehmer heute wissen, aber notwendig, um die von Einer.Alles.Sauber. angepeilte Zielgruppe der Eigenheimbesitzer ab 50 Jahre auch tatsächlich zu erreichen. Dass sich diese Kunden auf die im Umkreis von Hettingen verteilten Handzettel aus dem Marketingbaukasten des Franchise-Gebers zahlreich meldeten, hat die Maiers genauso überrascht wie die hohe Preisbereitschaft. Zweistellige Margen, die im Neubau heute nahezu unmöglich sind, rückten plötzlich in greifbare Nähe. „Wir haben früher auch versucht, solche Kunden mit unserer Werbung anzusprechen, doch wir haben nicht den richtigen Zugang gefunden“, erklärt Daniela Maier. Heute investieren sie zwar etwas mehr ins Marketing als früher, doch ausschließlich in solche Maßnahmen, die die richtigen Kunden bringen. In Kombination mit dem System-Know-how, das die Partner von der Angebotsabgabe bis zur Auftragsabwicklung unterstützt, rechnet sich der Mehraufwand leicht, da die Aufträge viel effizienter abgewickelt werden können.
Ein klares Plus, nicht nur für die Ertragslage, sondern auch für die in den nächsten Jahren anstehende Nachfolge im Familienbetrieb, wie Daniela Maier betont: „Wir wollen unserem Sohn einen zukunftsfähigen Betrieb übergeben, der ihm später ein wenig mehr Raum für Privates lässt, als wir ihn hatten."

Kerstin Friedrich, Deutschlands führende Expertin im Bereich der strategischen Unternehmensentwicklung, kennt aus ihren Vorträgen und Schulungen das Dilemma, in dem Handwerker wie die Maiers stecken: Sie können sich nicht mehr auf ihre eigentliche handwerkliche Kernkompetenz konzentrieren, sondern müssen sich aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks und veränderter Wünsche der Kunden verstärkt um Themen wie Marketing kümmern, die nicht zu ihren Stärken zählen.

Die Fachkompetenz stärken

Nach der von Friedrich gelehrten und von vielen erfolgreichen Unternehmen wie Würth, Trigema oder REWE praktizierten Engpass-Konzentrierten-Strategie (EKS) ist jedoch die Konzentration auf die Stärken gerade bei begrenzten Kapazitäten ein entscheidender Erfolgsfaktor. Insofern ist das gezielte Abgeben von Souveränität durch den Eintritt ins System für die Expertin keine Schwäche, sondern eine clevere unternehmerische Entscheidung, durch die Kleinbetriebe ihre handwerkliche Kompetenz stärken können. Allerdings nur, wenn das System seinen Partnern ein echtes Alleinstellungsmerkmal bietet.

Das Richtige System finden

Von den laut Deutschem Franchise-Verband rund 1.000 Anbietern am Markt richten sich zehn Prozent an das Handwerk, die Zahl der für gestandene Unternehmer geeigneten Systeme ist dabei überschaubar.
Strategieexpertin Kerstin Friedrich rät erfahrenen Firmenchefs bei der Auswahl vor allem zu Anbietern, bei denen die Partner die Weiterentwicklung der Marke aktiv mitgestalten können. Herausfinden lässt sich das nach ihrer Erfahrung vor allem durch gezieltes Nachfragen bei anderen Partnern: „Am besten nicht nur bei denen, die der Franchise-Anbieter als Referenz angibt, sondern jeder sollte weitere Meinungen von anderen Partnern einholen.“
Reiner Voß, Inhaber des gleichnamigen Treppenstudios in Reinfeld (bei Lübeck), hat sich nicht zuletzt wegen des offenen Diskussions- und Innovationsklimas für den Einstieg bei TopaTeam entschieden. Das System bietet Schreinern die Chance, durch den Zukauf von halbfertigen oder kompletten Produkten ihr Angebot zu erweitern. „Wir haben viele zufriedene Kunden, denen wir aber früher nichts mehr anbieten konnten, da es zur Treppe kein Zusatzprodukt gibt“, erklärt der Chef von 64 Mitarbeitern.

Neues Geschäftsfeld aufbauen

Vor drei Jahren hat er deshalb mit „Voß Wohnkultur“ ein neues Geschäftsfeld aufgebaut, in dem er Möbel aus eigener Fertigung sowie Fremdprodukte anbietet, die er über TopaTeam bezieht. Eine, wie Voß betont, hervorragende Mischung: So kann er sich aus dem TopaTeam Angebot die zu ihm passenden Hersteller frei aussuchen und profitiert von den lukrativen Einkaufskonditionen des Netzwerks. Dank der Marketingunterstützung und des in Schulungen vermittelten Verkaufswissens für Möbel gelang dem Treppenbauer ein erfolgreicher Schnellstart in den neuen Markt. „Das Geschäftsfeld hat sich prima entwickelt, unsere Strategie, den Treppenkunden hochwertige Möbel zu verkaufen, ist voll aufgegangen.“

Trotz solcher Erfolgsgeschichten ist der Einstieg ins System kein Selbstläufer, wie die von handwerk magazin befragten Unternehmer bestätigen. So ist es für Treppenbauer Voß ein wichtiger Erfolgsfaktor, „über den Tellerrand zu schauen und aus den Gesprächen mit anderen zu lernen“. Für Daniela und Lothar Maier war der Eintritt ins Netzwerk ein willkommener Anlass, „einige alte Gewohnheiten endlich über Bord zu schmeißen“. Wer dazu nicht wirklich bereit ist, ist nach ihrer Einschätzung im Franchising nicht gut aufgehoben: „Natürlich gibt es durch den Eintritt ins System einen gewissen Zwang zu Veränderung, wer das nicht will, ist hier falsch.“