Senior und Nachfolger im Handwerk haben meist ganz gegenläufige Preisvorstellungen vom Betrieb. Wie der faire Preis richtig zu berechnen und günstig zu finanzieren ist.
Firma kaufen zum fairen Preis
Edmund Eiberg hat vor gut einem halben Jahr die Firma E-Metall & Zerspanungstechnik GmbH mit 16 Mitarbeitern sowie dem gesamten Lieferanten- und Kundenstamm übernommen. Der Betrieb ist mit dem Motto „präzise, zuverlässig, schnell“ Lieferant für Dreh-, Fräs- und Schweißprodukte für unterschiedliche Branchen. Die Firma expandiert, mittlerweile liegt die Mitarbeiterzahl bereits bei 25. „Wir haben mit dem Eigentümer nicht lange über den Preis verhandelt“, sagt der Feinmechanikerhandwerksmeister. Grundlage war weitgehend ein Wertgutachten der örtlichen Handwerkskammer. „Da ich mit den Vorstellungen des Verkäufers leben konnte, habe ich eingeschlagen“, so Eiberg.
Geeigneten Betrieb finden
So zügig wie bei Eiberg läuft die Nachfolge bei weitem nicht immer. Im Gegenteil: Viele engagierte Nachfolger möchten den Sprung in die Selbständigkeit wagen, haben es aber schwer, den geeigneten Betrieb zum realistischen Preis zu finden. Zudem fehlt häufig das Geld für den Kauf. Doch wer gute Experten für Bewertung und Finanzierung einschaltet, schafft den Weg.
Edmund Eiberg ist hier planmäßig vorgegangen: Nach Vorlage seines Businessplans sowie der Ertrags- und Liquiditätsvorschau für die nächsten Jahre konnte er die Bürgschaftsbank und die Beteiligungsbank Baden-Württemberg von seinem Vorhaben überzeugen. Eine hilfreiche Stütze, weil die Geschäftsbanken meist Sicherheiten verlangen, die Nachfolger nicht vorweisen können. „Die Hürden der Geldgeber sind enorm hoch“, bestätigt Nils Koerber, Unternehmensberater in Bremen mit Spezialgebiet Nachfolge (www.kernundpartner.de). Umso wichtiger erscheint es für jeden Nachfolger, die Finanzierung des Vorhabens intensiv vorzubereiten und den Kaufpreis möglichst niedrig zu halten. Dabei kommt es oftmals nicht in erster Linie auf den objektiven Wert des Unternehmens an, sondern auf die subjektive Einschätzung der Parteien.
Weil es in den meisten Branchen zurzeit mehr Verkäufer als Käufer gibt, haben meist die Nachfolger die Trümpfe in der Hand. Dennoch kursieren auf Seiten der Seniorchefs häufig unrealistische Annahmen vom Wert des eigenen Betriebes. „Firmeninhaber gehen meist davon aus, dass dieser viel höher liegt, als er tatsächlich ist“, sagt Koerber. Das hat Gründe: Einen fairen Preis gibt es nicht. Es gibt nur den Preis, den der Nachfolger bereit ist zu zahlen und der gegebenenfalls vom Verkäufer akzeptiert wird. Der Verkäufer sieht in der Firma vielfach sein Lebenswerk und will einen entsprechenden Preis erzielen. Schließlich soll der Erlös ihm seinen Lebensabend versüßen.
Der Interessent kalkuliert dagegen in erster Linie sein Risiko. Insofern kommt es auf die Perspektive an. Zum Vabanquespiel kann sich zum Beispiel der Kauf einer GmbH entwickeln, wenn für den Alteigentümer eine Pensionszusage vereinbart wurde. Ist diese nicht ausreichend etwa über eine Versicherung rückgedeckt, muss der Nachfolger die Leistungen später aus seinen laufenden Erträgen aufbringen. Der Kaufpreis sollte dann also vergleichsweise niedrig bemessen sein. Zumal der Nachfolger mit der Pension belastet wird, solange der Senior lebt. Oder die beiden Parteien treffen ausgleichende Vereinbarungen. Zum Beispiel kann der Alteigentümer im Extremfall auf das Ruhestandssalär verzichten oder die Pensionszusage im letzten Moment vernünftig rückdecken.
Gutachten erstellen lassen
Ob Einzelunternehmen, Personengesellschaft oder GmbH, Koerber empfiehlt, ein unabhängiges Gutachten anfertigen zu lassen. In vielen Fällen werden sogar zwei Gutachten erstellt - im Auftrag des Verkäufers sowie im Auftrag des Kaufinteressenten. Als eine in der Praxis besonders taugliche Bewertungsmethode hat sich das sogenannte Ertragswertverfahren etabliert. Die Bewertung erfolgt, indem die prognostizierten Erträge auf einen Stichtag abgezinst werden. Die Methode zielt also insbesondere darauf ab, die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens zu beurteilen. Im Handwerk wird das Ertragswertverfahren in einer speziellen Variante angewandt, dem sogenannten AWH-Verfahren. Das Kürzel steht für „Arbeitsgemeinschaft der Wert ermittelnden Betriebsberater im Handwerk.“
Es wurde auf Initiative des Zentralverbandes des Deutschen Handwerks (ZDH) in Berlin speziell für kleine und mittlere Handwerksbetriebe entwickelt. „Beim AWH-Verfahren analysiert der Berater die Gewinne der vergangenen Jahre und bereinigt sie um Einmaleinflüsse“, erklärt Bernd Juhl, AWH-Experte in Neu-Ulm. Dann gewichtet der Betriebsberater einzelne Wirtschaftsjahre, wobei diejenigen jüngerer Vergangenheit einen höheren Stellenwert haben. Das Ergebnis projiziert er dann in die Zukunft und berechnet den realistischen Kaufpreis für das Handwerksunternehmen.
Berater bewertet Risikofaktoren
Knackpunkt beim Ertragswertverfahren ist grundsätzlich die Höhe des Kapitalisierungszinssatzes. In diesen fließt das unternehmerische Risiko ein. Seine Höhe variiert, abhängig von der Branche und vom finanzwirtschaftlichen Risiko. Als Basis wählen Berater den Zins, den ein Inves-tor am Markt auf jeden Fall für sein Geld erhalten sollte. „Je höher der Risikozuschlag, desto weniger wert ist das Unternehmen.
Der Zinssatz ist insgesamt ein Hebel, der sich im Ergebnis drastisch auswirkt“, fasst Juhl zusammen. Das Problem: Es gibt keine eindeutigen Kriterien dafür, wie der Zuschlag zu bemessen ist. Beim AWH-Verfahren fließen in den Kapitalisierungszinssatz die individuelle Beurteilung von acht Risiko- und Erfolgsfaktoren (etwa Leistungsangebot, Kunden-, Lieferanten- und Mitarbeiterstruktur) sowie die Inhaberabhängigkeit ein (siehe Kasten „Schritte zum Unternehmenswert“, Seite 53). „Der Ertragswert nach dem AWH-Verfahren stimmt meist bis auf zehn, maximal 15 Prozent mit dem erzielten Kaufpreis überein“, weiß Juhl aus Befragungen. Insofern bietet ein Wertgutachten der Handwerkskammer eine gute Basis für die Preisverhandlungen, das der Senior kostenlos vom Betriebsberater bekommt.
Außerdem kann sich auch die Bank mit dem Wertnachweis besser ein Bild von der Firma machen. Der Firmenkundenbetreuer wird allerdings zudem noch einen ausführlichen Businessplan mit einer Liquiditätsvorschau für mindestens drei Jahre erwarten, so wie bei Edmund Eiberg. Auch für den Lebenslauf des künftigen Firmenchefs interessieren sich die Banken. Denn bei der Darlehensvergabe spielen nicht nur die harten Faktoren wie etwa das Eigenkapital des Juniors, der Wert der Firma und deren Zukunftsfähigkeit eine Rolle.
Es zählt vielmehr auch die Persönlichkeit des künftigen Unternehmers: Seine Ausbildung, sein betriebswirtschaftliches Know-how - und sein Auftreten. So musste sich auch Edmund Eiberg persönlich bei den Mitarbeitern der Bürgschaftsbank und der Beteiligungsgesellschaft Baden-Württemberg vorstellen, bevor sie bei ihm in die Finanzierung mit eingestiegen sind. Offenbar hat er auch dort einen guten Eindruck hinterlassen - die Zusagen kamen kurz darauf.
Finanzierung: Wichtige Geldquellen
Ob Eigen- oder Fremdkapital, ein vernünftiges Finanzierungskonzept basiert auf einem Mix verschiedener Geldquellen.
Eigenkapital
Rund 20 Prozent vom Kaufpreis sollte der Firmenchef selbst mitbringen. Zusätzlich braucht die Bank Sicherheiten für das Darlehen. Das können etwa Immobilien, Wertpapiere, eine Kapitallebensversicherung oder das Warenlager sein. Immobilien etwa können mit rund 60 Prozent des Verkehrswerts eingebracht werden. Wertpapiere oder Aktien mit dem aktuellen Kurswert. Festgeld dagegen akzeptieren die Banken zu 100 Prozent. Eine Kapitallebensversicherung akzeptieren die Kreditinstitute mit dem aktuellen Rückkaufswert als Sicherheit.
Bürgschaftsbank
Die Hausbank kann die Bürgschaftsbank des Landes einschalten. Sie gewährt Garantien etwa für Beteiligungen, oder sie bürgt mit maximal 80 Prozent für das Darlehen. Oftmals kann der Nachfolger für sein Vorhaben auch noch die Beteiligungsgesellschaft des Landes ins Boot holen. Den Antrag reicht er allerdings selbst ein.
Landesbank
Die jeweilige staatliche Bank des Bundeslandes hat insbesondere das Ziel, Firmen in ihrer Region zu fördern. Entsprechend bieten sie engagierten Nachfolgern günstige Kreditkonditionen. Die Anträge laufen über die Hausbank.
KfW
Die Staatsbank des Bundes gibt Zuschüsse und Darlehen zu günstigen Konditionen. Die Anträge laufen wiederum über die Hausbank.