Kundenkarten Erfolgsfaktoren für Betriebe

Kundenkarten können viel zum Erfolg von Unternehmen beitragen, entfalten ihr Potential aber nur, wenn sie ins Customer Relationship Management integriert sind.

Kundenkarten

Erfolgsfaktoren für Betriebe

Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Institute of Electronic Business (IEB) in Berlin. Die empirische Untersuchung befasst sich erstmalig mit den Erfolgsfaktoren von Kundenkartenprogrammen aus Unternehmenssicht und zwar auf Basis von Interviews mit Führungskräften aus dem CRM führender deutscher Handelsunternehmen wie dm-drogerie markt, Aral und EnBW sowie Analysen der britischen Supermarktkette Tesco und der Parfümerie Douglas.

Als zentralen Erfolgsfaktor machen die Wissenschaftler langfristig angelegte Kundenkartenprogramme aus. Demnach erzielen Unternehmen, die ihr CRM strategisch ausrichten und Bonusprogramme als elementaren Bestandteil des CRM verstehen, durchschnittlich höhere Bons bei Kartenkunden als bei Nicht-Kartenkunden.

Von den Methoden der großen können auch kleinere Betriebe lernen. Vor allem darf Beziehungsmarketing nicht auf das Sammeln von Bonuspunkten reduziert werden. Vielmehr sollten Betriebe Kundenkarten nutzen, um die Bedürfnisse der Verbraucher kennen zu lernen und das Produktsortiment oder die Dienstleistung entsprechend auszurichten.

Die Zukunft der Bonusprogramme sehen die Wissenschaftler so: "Kunden verlangen nach einer Karte, die sie in möglichst vielen Geschäften einsetzen können“, sagt Thomas Schildhauer vom IEB. "Sie wollen mehr Funktionen, die ihnen Vorteile bringen, aber so wenig Karten wie möglich. Zudem begrüßen die Konsumenten, dass die lange Sammeldauer für Bonuspunkte mit einer Multibranchenkarte entfällt.“

So ist davon auszugehen, dass die Zukunft von Kundenkartenprogrammen in individualisierten Angeboten liegt, die auf die Bedürfnisse einzelner Kundengruppen zugeschnitten sind. Darüber hinaus werden sich Multipartnerprogramme weiter durchsetzen. Deren Synergie- und Netzwerkeffekte schätzen Unternehmen schon heute: Sie senken die Werbe- und Systemkosten, haben enormes partnerübergreifendes Neukundenpotenzial und ermöglichen gemeinsame Marketingaktivitäten.