Die Udo Herrmann-Kolumne, 8. Folge Ein klares 'Nein' spart Ärger und Geld im Handwerk

In seiner Kolumne "Endlich alles im Lot! Mehr Freiraum und Erfolg durch bessere Organisation" gibt der Erfolgstrainer für Handwerksbetriebe, Udo Herrmann, monatlich Tipps, wie Sie Ihren Betrieb besser organisieren können. In der achten Folge erklärt der Schreinermeister, wie wichtig es ist, auch mal "Nein" zu sagen.

Als früher Kunden mit Anfragen kamen, die nicht wirklich zu uns passten, haben wir dennoch folgendermaßen reagiert: „Wir werden das schon hinbekommen, klar machen wir das!“

Auch im Handwerk gilt: Höre auf das eigene Bauchgefühl

Kennen Sie das, manchmal hat man schon beim ersten Kundenkontakt ein ungutes Gefühl. Beispielsweise wenn die Interessenten hochwertige Leistungen für wenig Geld wollen. Oder sie haben Erwartungen, die kaum realisierbar sind. Manchmal fehlt auch einfach die Sympathie. Ich treffe bei meinen Seminaren und in Coachings immer wieder Handwerkskollegen, die bei der Aufforderung zur Abgabe eines Angebotes, also beim Durchlesen einer Ausschreibung, ein ablehnendes Gefühl bekommen.

Gerade wenn der Umfang von Vor- und Nachtexten, die eigentliche Leistungsbeschreibung um ein Vielfaches übersteigen, Positionen beschrieben werden, deren Umsetzung fachlich falsch sind, oder die Verträge so formuliert sind, dass der Handwerker für alle Planungsfehler des Architekten und seiner Bauleitung den Kopf hinhalten soll. Trotzdem werden umfangreiche Beratungen geführt, teure Muster besorgt oder viel Zeit mit dem Ausfüllen der Ausschreibungen verbracht.

Aus meiner Sicht würde es manchmal mehr Sinn machen, Nein zu sagen. Dazu gehört etwas Mut und eine klare Vorstellung über die Zielgruppe, die Stärken des Unternehmens und das Bewusstsein, welche Tätigkeiten dem Team Freude bereiten.

Kunden, die Handwerkern die Lust am Arbeiten nehmen

Vielleicht sind Ihnen schon einmal folgende Menschen begegnet: Kunden, die dem Handwerker und den Mitarbeitern keine Wertschätzung entgegenbringen, nie l oben, aber jeden Handschlag kritisieren, Preise drücken und spät mit unberechtigten Abzügen zahlen. Schon wenige solcher Kundentypen in einem Geschäftsjahr demotivieren, binden viele Ressourcen auf sich und rauben damit Energie und Erträge.

Ganz dramatisch ist es in Zeiten des Fachkräftemangels, wenn nervenraubende Kundenbeziehungen dazu führen, dass gute Mitarbeiter den Spaß an der Arbeit verlieren und kündigen. Ich kenne Fälle, in denen Mitarbeiter regelrecht Angst hatten zu bestimmten Kunden geschickt zu werden.

Mit diesen Tipps fällt es als Unternehmer leichter 'Nein' zu sagen

Es lohnt sich, vielleicht im Rahmen eines Coachings, sich diesen Themen anzunehmen und daraus ein Unternehmensprofil zu entwickeln. Das hilft dann in Zukunft bessere Entscheidungen schnell zu treffen, um Baustellen abzulehnen, welche Energie rauben und wo nur Geld gewechselt wird. Zu diesem Zweck setzen wir die Formulare „Anfrage prüfen“, „Ausschreibung prüfen“, „Gesprächstermin vor Angebot“ und das Musterschreiben „Absage“ aus dem Erfolgskonzept für Handwerker ein. Nur wenn diese fertig vorbereitet und gespeichert sind, werden solche wertvollen Hilfsmittel konsequent eingesetzt.

Wir prüfen bei jeder Anfrage mit einer Checkliste unter anderem, ob diese zu unserem Kerngeschäft passt, ob der geplante Ausführungstermin stressfrei realisierbar ist, schauen wie lukrativ der Auftrag voraussichtlich ist und mit welchen Kunden wir dabei in Kontakt kommen. Entsprechend machen wir anschließend einen Termin oder senden eine freundlich formulierte Absage.

So haben Sie persönlichen Erfolg bei Ausschreibungen im Handwerk

Erhalten wir Ausschreibungen von Architekten oder Bauherren, die wir nicht kennen – laden wir diese zunächst für ein persönliches Kennenlernen ein. Wir schlagen dafür drei Termine an verschiedenen Tagen zu verschiedenen Uhrzeiten vor und schreiben: „Sicher wollen Sie vor dieser Investition den ausführenden Betrieb persönlich kennenlernen. Dafür haben wir in unserem Kalender folgende Zeiten für Sie freigehalten. Bitte bestätigen Sie uns zeitnah einen der vorgeschlagenen Termine für ein erstes Treffen. "

Erhalten wir darauf hin keine Reaktion, wandert die Ausschreibung in den Papierkorb. Denn die Erfahrung zeigt – wer sich keine Zeit für ein Gespräch nimmt, dem geht es nur um den reinen Preisvergleich. Dafür ist uns mittlerweile unsere Zeit zu schade. Wir wissen: Ein 'Nein' zu einer anonymen und uninteressanten Anfrage ist gleichzeitig ein 'Ja' zu lukrativen Aufträgen bei netten Menschen, für die wir uns dann entsprechend Zeit nehmen können.

Ihr Udo Herrmann,

Schreinermeister und Erfolgstrainer für Handwerksbetriebe .

Biografie:
Udo Herrmann, hat mit 23 Jahren seine Meisterprüfung abgelegt und führt seit 18 Jahren das Handwerksunternehmen "Herrmann Parkett.Möbel.Räume." ( www.herrmann-parkett.de ) im unterfränkischen Bürgstadt, das mehrfach bundesweit ausgezeichnet wurde . Seit mehr als 10 Jahren ist er Vorstand einer Handwerkskooperation, die ganzheitliche Konzepte für Ihre Kunden entwickelt. Er hat das Erfolgskonzept für Handwerker entwickelt und eine Ausbildung zum 7 SUMMITS® Strategie Coach absolviert . Der Schreinermeister trainiert Selbstständige und Führungskräfte, als Coach begleitet er Handwerksbetriebe bei der Weiterentwicklung des Betriebes. 2016 ist sein Buch „Von Nichts Kommt Niemand“ erschienen, in dem er wertvolle Tipps zum Akquirieren und binden von Fachkräften im Handwerk gibt.

Im April 2018 erschien seine neue Buchveröffentlichung " Endlich alles im Lot: Das Profikonzept für mehr Freiraum und Erfolg im Handwerk " mit allen ausführlichen Leitfäden, Checklisten und Arbeitsanleitungen von Udo Herrmann.   Erhältlich im Holzmann-Medienshop .