Anleitung Die optimale Vorbereitung für Verkaufsgespräche

Wenn eine Beratung zum Auftrag führen soll, bedarf es einer soliden Vorbereitung. Der erste Schritt besteht in einem etwa 15- bis 30-minütigen Telefonat, in dem die wichtigsten Fakten zum potenziellen Auftrag und die damit zusammenhängenden Kundenwünsche zusammengetragen werden. Was Sie dabei mit Ihrem Kunden besprechen sollten, haben wir hier zusammengestellt.

Erklären Sie Ihrem Ansprechpartner vorab, dass Sie ihm einige Fragen stellen müssen, um zur bevorstehenden Beratung vor Ort die für ihn optimalen technischen Lösungen auswählen und passende Muster mitbringen zu können. Bitten Sie ihn um Erlaubnis, diese Fragen stellen zu dürfen.

Nutzen: Vorlage zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs

Themenfeld: Betrieb - Marketing

Zielgruppe: Vertriebler, Verkäufer

Inhalt: Auflistung von Punkten, die vor und während eines Gesprächs behandelt werden sollten.

Beispiel aus dem Inhalt:
  • Veraltet oder up to date? Handelt es sich um eine Folgeinvestition, müssen natürlich die technischen Eckdaten der aktuellen Lösung ermittelt werden, wie zum Beispiel Fabrikat, Baujahr, Dimensionierung, Verbrauchs- und Leistungswerte, Sonderausstattungen usw. Häufig haben Anwender diese Detailinformationen nicht parat. Helfen Sie Ihrem Ansprechpartner in diesem Falle, Typenschilder am Gerät zu finden. Oder bitten Sie ihn, vorhandene Unterlagen zuzusenden.
  • Kleines oder größeres Budget? Fragen Sie nach einem ungefähren, aber realistischen Budget, das dem Kunden zur Verfügung steht. Erklären Sie möglichst konkret, warum dies für die Planung notwendig ist. Beschreiben Sie zum Beispiel, wie die Verwirklichung eines zuvor geäußerten Wunsches vom Budget abhängt. Berücksichtigen Sie bei Ihren späteren Planungen allerdings auch mögliche (ungenannte) Spielräume, zum Beispiel in Form ergänzender oder alternativer Vorschläge.

  Download

Kommentare
Bitte melden Sie sich an, um diesen Artikel kommentieren zu können.
Login

* Pflichtfelder bitte ausfüllen