Marketing -

Die Kaufsignale des Kunden erkennen

Hat der Kunde schon „ja“ gesagt – oder ist er noch unentschlossen? Wer im Beratungsgespräch den richtigen Moment verpasst, riskiert, dass der eigentlich schon kaufbereite Kunde wieder abspringt. Wie Sie den entscheidenden Augenblick sicher erkennen.

In der Theorie sind Kaufsignale verbale und nonverbale Äußerungen eines Kunden, die dem Verkäufer zeigen, dass dieser sich bereits für den Kauf entschieden hat. Im Alltag äußern sich diese Kaufsignale auf vielfältige Weise: Durch Gesten wie Knopfnicken, eine offene Körperhaltung, bestätigende Worte oder auch durch ein gelangweiltes „auf die Uhr schauen“, was dem aufmerksamen Betrachter Desinteresse oder Zeitdruck signalisiert.

Um die Kaufsignale zum richtigen Zeitpunkt zu erkennen und für sich zu nutzen, muss der aufmerksame Handwerker seinen Kunden im Verkaufs- oder Beratungsgespräch genau beobachten und auch vermeintlich kleine Gesten richtig interpretieren: Zuckt der Kunde etwa bei der Nennung des Preises zusammen? Oder bleibt er entspannt und nickt gar zustimmend? Fragt er nach Farbmustern oder Lieferzeiten, zeigt dies, dass sich der Kunde bereits mit Details beschäftigt – ein klares Kaufsignal.

Die richtigen Fragen stellen

Statt den Kunden weiterhin ins Gespräch zu binden, ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, die Fragen detailliert zu beantworten und konkrete Handlungen zu vereinbaren. Sie sind noch unsicher, ob und wann der Kunde kaufbereit ist? Die Checkliste „Kaufsignale“ zeigt, wie Sie im Kundengespräch auf unterschiedliche Situationen richtig reagieren. So verpassen Sie garantiert keinen Abschluss mehr.

Erfolgreiche Gespräche wünscht Ihnen

Hubert Baumann

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