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Businessplan Die zehn wichtigsten Punkte für Existenzgründer

Die Geschäftsidee ist mehr als lästige Bürokratie: Wer ­realistisch plant und kalkuliert, verfügt über zusätzliche Sicherheit und eine praktische To-do-Liste für die Umsetzung seines Projektes.

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Eine Vorlage downloaden und ausfüllen? Oder einen Berater engagieren, der für einen Jungunternehmer in die Tasten greift und die eigene Geschäftsidee zu Papier bringt? Verlockend einfach sind diese Möglichkeiten für junge Handwerker, aber brandgefährlich. Denn Bankberater wissen genau, wo sie nachfragen müssen. Die häufigsten Schwachstellen in Businessplänen sind laut Deutschem Industrie- und Handelskammertag bei den kaufmännischen Planrechnungen zu finden. Auf Platz zwei der Defizite im Businessplan von Existenzgründern rangieren fehlende Alleinstellungsmerkmale.

„Der Businessplan ist das Herzstück jederGründung. Damit zeigen Gründer, welcheLeistung genau sie für welche Kundenbieten wollen. Auf das Zahlenwerksollten sie besonders viel Wert legen“, rätGuy Selbherr, Vorsitzender des VerbandsDeutscher Bürgschaften. Wenn dannnoch Sicherheiten fehlten, seien die Bürgschaftsbankengerne bereit, ein erfolgversprechendesVorhaben zu unterstützen.

Planung kostet Zeit

Wichtige Entscheidungen, wie das Beantragenvon Fördermitteln, müssen jungeHandwerker, die den Schritt in die Selbstständigkeitwagen wollen, vor dem Firmenstarttreffen. Grundsätzlich sollteman für die Vorbereitung einer Unternehmensgründungmit einem Zeitraumvon bis zu sechs Monaten rechnen.

Das Schreiben des Businessplansnimmt dabei erfahrungsgemäß etwa einDrittel der Zeit ein. Wer guten Freundenin drei Minuten erklären kann, was ervorhat, hat schon gewonnen. Denn spätermüssen Sie Bankern und Kunden das Geschäftsmodellschlüssig erklären. Ganz wichtig dabei: den Finanzbedarf richtigeinschätzen. Laut Studie der KfW-Mittelstandsbankunterschätzen 70 Prozent ihrenFinanzbedarf.

Finanzpuffer einplanen

Im Mittel brauchen diese Gründer mehrals doppelt so viel Geld wie im Businessplanveranschlagt. „Eine Unterkapitalisierungbereits zum Unternehmensstarterhöht die Gefahr eines Scheiterns deutlich“,sagt Jörg Zeuner, Chefvolkswirt derKfW. „Gründer müssen sich genau mitdem Finanzbedarf beschäftigen und einenPuffer einplanen. Wenn dieser fehlt,können unerwartete Liquiditätsengpässe,etwa durch Forderungsausfälle, nurschwer überbrückt werden.“

Besonders gefährdet sind nach denErkenntnissen der KfW-Experten Gründer,die Mitarbeiter einstellen. Diese habenim Vergleich zum Plan einen Mehrbedarfbei den Finanzmitteln von 172Prozent, Gründer ohne Mitarbeiter liegendagegen im Mittel nur 44 Prozent überihrem Planansatz.

Die zehn wichtigsten Punkte für Ihren Businessplan

  1. Kurzfassung - Das Konzept in der Übersicht:

    Ein typischer Businessplan für einen Handwerksbetriebumfasst zwischen fünf und 15 Seiten. Bei komplexenProjekten mit großen Investitionsvolumen kann einsolches Konzept aber 20 bis 30 Seiten lang sein. JederBusinessplan startet mit einer Kurzzusammenfassungdes gesamten Gründungsprojektes. Hier stellen Sie diewichtigsten Eckpunkte Ihres Konzepts überzeugenddar. Die Formel: „Wer tut was für wen und zu welchemZweck“. Die Kurzfassungist gerade für potenzielleGeldgeber wie Kredit- und Förderinstitute sowie Schnelllesereine wichtige Hilfe. Und Sie sind gezwungen, IhrKonzept kurz und knapp auf den Punkt zu bringen.

    Tipp:
    Vermeiden Sie Verallgemeinerungen wie „Ich binüberzeugt, dass ich Erfolg haben werde“. Stellen Sie klar,warum Ihre Idee funktionieren wird, und belegen Siedies mit Fakten. Beispiel: „An dem von mir gewähltenStandort gibt es keinen Mitbewerber, der diese Dienstleistunganbietet,jedoch X Haushalte, die als potenzielleKunden infrage kommen.“

  2. Persönlichkeit - Punkten Sie mit Kompetenz:

    Gerade bei kleinen Gründungsvorhabenist diePersönlichkeit des Unternehmers von entscheidenderBedeutung für den Erfolg. Dazu gehören auch die fachlicheQualifikation und kaufmännische Kenntnisse desGründers. Listen Sie Ihre Stärken auf. Dies können auchQualifikationen sein, die Sie außerhalb Ihres erlerntenBerufs erworben haben. Viele Gründer im Handwerkmachen den Fehler, dass sie die betriebswirtschaftlicheSicht auf ihren Betrieb vernachlässigen. Das kann sichnicht nur im Geschäftsalltag rächen. Auch Banker wissen,dass Zahlen bei Handwerkern eine Schwachstelle sind.Machen Sie sich im kaufmännischen Bereich fit.

    Tipp: Wer noch mehr Sicherheit im kaufmännischenBereich erlangen möchte, kann sich bei den Handwerkskammernzum Betriebswirt des Handwerks ausbildenlassen. Die Weiterbildung gibt es als Abend- oderWochenendkurs. Bei der Handwerkskammer Münchenkostet der Wochenendkurs mit 550 Unterrichtsstundenbeispielsweise 3680 Euro plus Prüfungsgebühr.

  3. Geschäftsidee -Spezialisten sind immer gefragt:

    Wer heute versucht, einen Bauchladen an Produktenund Dienstleistungen anzubieten, wird Probleme haben,sich am Markt zu behaupten. Ein Beispiel für einegelungene Spezialisierung im Handwerk ist der BonnerOrthopädie-Schuhmacher Gangart. Gründer AndréHänchen hat sich auf die Zielgruppe der Sportler spezialisiert:eine sehr interessante und lukrative Marktnische.Die Kunden nehmen, so Hänchen, eine Anreise von biszu 70 Kilometern auf sich, nur um in sein Unternehmenzu kommen und sich fachkundig beraten zu lassen.

    Tipp: Finden Sie heraus, welche besonderen Stärken Siehaben. Fällt Ihnen dazu wenig ein, fragen Sie Freundeoder Bekannte. Dann überlegen Sie, welche Spezialisierungsich damit vertragen würde. Gibt es genügendpotenzielle Kunden für Ihre Idee? Ein Maler, der sich aufDienstleistungen für Senioren spezialisieren will, musssicherstellen, dass es in seiner Region auch genügendpotenzielle Kunden gibt.

  4. Marktanalyse - Werten Sie die richtigenDaten aus

    Das Erfolgsrezept für eine gekonnte und anerkannteMarktanalyse lautet „Recherche“. Nur wer genau weiß,wie sein potenzieller Kundenkreis aussieht, wo er diesenfindet und wie der regionale Wettbewerb aufgestellt ist,kann auch ein erfolgreiches Handwerksunternehmengründen. Vorbildlich sind hier die meisten Anbieter vonFranchise-Systemen, die für ihre angehenden Franchise-Nehmer eine fundierte Analyse des Marktes vor Ortsowie der jeweiligen Kunden- und Wettbewerbssituationzur Verfügung stellen.

    Tipp: Folgende Informationen sollte Ihre Marktrechercheenthalten: Anzahl der potenziellen Kunden (beiBau- und Ausbaubetrieben beispielsweise die Anzahlvon Eigenheimen im Einzugsgebiet), Kaufkraft deransässigen Bevölkerung sowie demografische Daten.Zudem sollten Sie sich mit Ihren Mitbewerbern in derRegion befassen: Wie viele gibt es? Was genau bietendiese wem und zu welchen Preisen an?


  5. Standort- Die beste Lage für das Angebot:

    Die Wahl des Standortes für Ihr künftiges Unternehmenist abhängig von Ihrer vorangegangenenMarktanalyse. Legen Sie in Ihrem Businessplan klardar, warum Sie sich für den von Ihnen gewähltenStandort entschieden haben. Dazu gehört auch, wie dieInfrastruktur vor Ort ist, ob spezielle Genehmigungeneingeholt werden müssen und wie Sie die GrenzenIhres Einzugsgebiets definieren.

    Tipp: Marktdaten für Ihre Standortwahl über Ihre jeweiligeHandwerksbranche in Form von Branchenreportsbekommen Sie für Ihre Auswertung beim DeutschenSparkassen- und Giroverband auf der Homepage unter„Positionen & Publikationen“ (unter: dsgv.de). Außerdembietet der interaktive Regionalatlas des StatistischenBundesamts in Wiesbaden kostenlos zahlreicheBevölkerungsstrukturdaten wie Anzahl der Einwohner,Einkommensstruktur oder Informationen über die Bautätigkeiteiner bestimmten Region im Bundesgebiet. Dienotwendigen Daten finden Sie unter statistikportal.de.

  6. Marketing - Kunden richtig anlocken:

    Das beste Fachwissen nutzt wenig, wenn Sie kein durchdachtesMarketingkonzept haben. Ob Sie Ihre Kundenmit Mailings, Google-Werbung oder Zeitungsannoncenerreichen, hängt von Ihrer Marktanalyse ab: Treten Sienur regional oder auch überregional an? Wollen SieProdukte auch online vermarkten? Wie alt sind Ihrepotenziellen Kunden? Zeigen Sie in Ihrem Businessplanauf, welche Methoden der Kundengewinnung Sie einsetzenwollen und wie viel Geld Sie für die Vermarktungder verschiedenen Vertriebskanäle einplanen.

    Tipp: Sehen Sie sich bei all Ihren Werbeaktivitäten alsProblemlöser für Ihre Kunden – nicht als Selbstdarsteller.Stellen Sie den Nutzen, den die Kunden bei der NutzungIhres Angebots haben, in den Vordergrund. Ein Dachfensterverkauft sich über die Maße Länge mal Breite.Doch was hat Ihr Kunde davon? Mehr Licht! FormulierenSie Ihr einzigartiges Verkaufsargument (USP, uniqueselling proposition), das Ihr Angebot einzigartig machtund Sie vom Wettbewerb unterscheidet.

  7. Finanzplan - Haben Sie die Zahlen perfekt im Griff:

    Das Herzstück Ihres Konzepts ist der Finanzplan. Dazugehören ein Investitionsplan, ein Finanzierungsplan,eine Rentabilitäts- sowie eine Liquiditätsvorschau. Inden Investitionsplan gehört nicht nur die Ausstattungan Geräten, Maschinen und Mobiliar, sondern aucheine Liquiditätsreserve für die Anlaufphase von sechsMonaten sowie die Aufwendungen für Ihre persönlicheLebenshaltung. Im Finanzplan legen Sie dar, wie Sie denanfallenden Betrag aufbringen wollen, welche FördermittelSie beantragen können, wie hoch Ihr Eigenkapitalist und wo Sie Fremdkapital auftreiben wollen.

    Tipp: Wenn Sie für Ihre Gründung Geld von der Bankbenötigen, sollten Sie das Bankgespräch sorgfältigvorbereiten. Dabei müssen Sie nicht nur das Konzept,sondern auch die zugrunde liegenden Zahlen erklärenkönnen. Öffentliche Fördermittel dürfen Sie nur vor demBeginn Ihres Vorhabens beantragen. Deshalb gilt: Erstdie Fördertöpfe angehen – und dann die notwendigenMaschinen und Materialien anschaffen!

  8. Chancen - Große Nachfrage managen:

    Toll, wenn sich die Geschäfte IhresHandwerksbetriebserwartungsgemäß entwickeln. Das hat aber eherSeltenheitswert. Niemand kann genau vorhersagen, wieein neues Unternehmen in der Anfangsphase startet.Deshalb ist es wichtig, dass Sie in Ihrem Businessplanverschiedene mögliche Szenarien aufzeigen. Dazu gehörtauch ein sogenanntes „Best-Case-Szenario“: Es zeichneteinen optimalen Verlauf Ihrer Anlaufphase auf. Dennauch wenn Ihnen die Kunden förmlich die Tür einrennen,müssen Sie darauf vorbereitet sein und aufzeigen, wieSie die große Nachfrage in den Griff bekommen.

    Tipp: Ihr Bankberater kann mit guten Perspektiven Ihresjungen Unternehmens ausgezeichnet leben, sofern erden Eindruck hat, dass Sie damit verantwortungsbewusstumgehen. Begründen Sie Ihre Annahmen in den verschiedenenSzenarien und zeigen Sie Lösungsmöglichkeitenauf. Im besten Fall müssten Sie sich bereits vorabüberlegen,wo Sie neue Mitarbeiter finden und größereRäumlichkeiten anmieten könnten.

  9. Risiken- Plan B muss überzeugen:

    Was aber, wenn die Geschäfte Ihresneuen Unternehmensschlecht starten? Die Kunden zögerlicher kommenals angenommen? Wenn eine schlechte Konjunkturlage,wie zum Beispiel die Eurokrise, Ihnen einen Strichdurch die Rechnung macht? Oder Terroranschlägedie Kauflaune der Kunden vorübergehend bremsen?Niemand kann genau vorhersagen, wie ein neuesUnternehmen anläuft. Deshalb ist es ein absolutes Muss,in Ihrem Businessplan einen „Plan B“ zu entwickeln, indem Sie sowohl ein „Worst-Case-Szenario“ als auch eineLösungsstrategie für Notfälle entwickeln.

    Tipp: Ihr Bankberater kann mit unternehmerischenRisiken leben. Das ist sein Job. Er muss aber den Eindruckhaben, dass Sie als Unternehmer mit eventuellenTiefschlägen verantwortungsbewusst umgehen. BegründenSie Ihre Annahmen in den positiven und negativenSzenarien und zeigen Sie Lösungsmöglichkeiten auf. Imschlimmsten Fall könnte dies eine private Finanzspritzesein, deren Zusage Sie bereits in der Tasche haben.

  10. Gestaltung -Die richtige Form finden:

    Im Web-Zeitalter gibt es zahlreiche digitale und analogePraxishelfer, die Sie beim Schreiben Ihres Businessplansunterstützen. Das beste kostenlose Angebot auf demMarkt ist die Software des Bundeswirtschaftsministeriums,mit der Sie Ihr persönliches Konzept Schritt fürSchritt zu Papier bringen können. Eines sei hier jedochgesagt: Ein guter Businessplan ist immer vom Gründerindividuell gestaltet und gibt Ihnen ein echtes Controllinginstrumentfür Ihren Betrieb an die Hand. Sehen Siedie Vorlagen deshalb als nützliche Ideengeber.

    Tipp: Der Businessplansollte nicht nur klar verständlich,sauber und möglichst fehlerfrei formuliert sein, sondernvor allem auch Außenstehende überzeugen. NehmenSie sich deshalb dafür einige Monate Zeit. Eine gründlicheVorbereitung und Ausarbeitung Ihres Konzepts zahltsich am Ende des Tages aus. Verfahren Sie dabei nachfolgendem Motto: „Wenn Sie zehn Stunden Zeit haben,einen Baum zu fällen, sollten Sie neun Stunden daraufverwenden, die Axt zu schärfen.“
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