Banken | Attraktive Konditionen und schnelle Entscheidungen – mit viel Gespür für den Markt gewinnt die Oberbank immer mehr Handwerker als Kunden. Warum, erklärt Rainer Stelzer im hm-Interview.
„Bei uns gibt es keine Risikobranchen“
hm: Im letzten Jahr hat die Oberbank ein neues Rekordergebnis erzielt, vor kurzem haben Sie in Bayern drei neue Filialen eröffnet. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?
Stelzer: Wir haben in Bayern inzwischen 15000 Kunden. Dabei leben wir stark von Empfehlungen. Wenn wir eine neue Filiale eröffnen, sprechen wir die potenziellen Kunden im Umkreis aktiv an. Ziel ist es, über den Einstieg als Nebenbank später zur ersten oder zweiten Bank zu werden. Das gelingt uns in vielen Fällen.
hm: Wie schaffen Sie das?
Stelzer: Wir versuchen, dem Kunden durch eine sehr individuelle Beratung immer genau die maßgeschneiderten Lösungen zu präsentieren, die er verlangt. Darüber hinaus punkten wir auch mit unserer Geschwindigkeit bei den Entscheidungen.
hm: Sie setzen also weiterhin auf die örtlichen Filialen?
Stelzer: Ja, denn der bayerische Mittelständler wünscht eine Zweigstelle in seiner Umgebung. Die Filiale ist für uns die Plattform für die Marktbearbeitung in einem Umkreis von 70 bis 80 Kilometern. Denn wir punkten mit der Beratung, und da ist die enge Beziehung zwischen Kunde und Berater entscheidend.
hm: Ist das nicht sehr kostenintensiv?
Stelzer: Wir haben unsere Prozesse sehr gut im Griff. In unseren Filialen arbeiten nur Mitarbeiter, die für die Kunden da sind. Die komplette Bürokratie wird in der Münchner Zentrale oder in Linz erledigt. Deswegen schreiben unsere Filialen sehr schnell schwarze Zahlen.
hm: Mit einem Cost-Income-Ratio von 52,8 Prozent liegen Sie 20 Prozent unter dem Bankendurchschnitt in Deutschland. Schlägt sich dieses positive Verhältnis von Aufwand zu Ertrag auch bei den Konditionen nieder?
Stelzer: Wenn man mehr freie Mittel hat, um Risiken bei den Kunden zu übernehmen, ist dies sicherlich kein Nachteil bei der Konditionierung. Vorausgesetzt, ich gebe als Bank diesen Vorteil weiter. Mit unserem Cost-Income-Ratio von 52 Prozent haben wir da natürlich größere Gestaltungsmöglichkeiten als eine Bank mit einem Wert von 90 Prozent.
hm: Obwohl Sie sich genau wie alle anderen an Basel II halten müssen?
Stelzer: Natürlich gilt auch für die Oberbank die Aufteilung in Markt und Marktfolge bei Kreditentscheidungen. Doch bei uns gibt es eben nur drei Stufen: über mir ist der Generaldirektor, unter mir ist der Markt. Deshalb können wir schnell entscheiden.
hm: Wie sieht der ideale Kunde aus?
Stelzer: Wir betreuen sehr gerne Klein- und Mittelbetriebe von zwei bis 50 Millionen Umsatz. Uns ist kein Unternehmer zu klein, denn jeder kann wachsen.
hm: Gibt es Vorlieben bei den Branchen?
Stelzer: Für uns gibt es überall gute Unternehmer, wir schließen keine Branche aus. Auch solche Aussagen, dass wir schon genug Kunden aus einer Branche haben und deshalb keine mehr wollen, gibt es bei uns nicht. Das Wichtigste ist bei uns das Geschäftsmodell, die Wirtschaftlichkeit und der Unternehmer.
hm: Was muss dieser als Partner leisten?
Stelzer: Wichtig ist natürlich zunächst das Zahlenmaterial. Ist er nicht auskunftsfähig oder -willig, wird es sehr schwierig. Wir brauchen eine offene Kommunikation über die wirtschaftlichen Bedingungen, sonst funktioniert unser Konzept nicht. Natürlich kommt es auch auf die Kompetenz des Unternehmers an: Wie tritt er auf? Kann er Mitarbeiter führen? Welchen beruflichen Hintergrund hat er? All diese Dinge sind wichtiger als Sicherheiten. Wir arbeiten lieber mit einem wirtschaftlich gesunden Unternehmen ohne Sicherheiten als mit einem bonitätsmäßig sehr angespannten Fall mit hoher Besicherung.
kerstin.meier@handwerk-magazin.de