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Zusammenarbeit Kooperationen: Der Aufstieg der Handwerker-Netzwerke

Handwerker setzen verstärkt auf Netzwerke und Kooperationen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Unternehmer bündeln ihre Ressourcen und stärken damit ihre Position am Markt. Doch Netzwerken kostet aber auch Zeit und Geld. ­Welche Kooperationsmodelle sind den Einsatz wert?

Themenseiten: TS Kooperationen, TS Plattform-Business und TS Mobiler Kunde

An den Mayers kommt im Allgäu kaum einer vorbei, der ein Brötchen kaufen will. Mit 28 Filialen und mehr als 250 Mitarbeitern ist der Handwerksbetrieb der Bäckerfamilie Mayer einer der Platzhirsche der süddeutschen Region. Seraphine Mayer-Wagner, im Familienbetrieb fürs Marketing zuständig, hat eine seit fünf Generationen etablierte, erfolgreiche Marke im Rücken, wenn sie Werbekampagnen für neue Produkte oder für die Mitarbeitersuche plant.

Dennoch sucht Mayer-Wagner jetzt den Schulterschluss mit Wettbewerbern vor Ort und plant Marketing-Aktionen nicht länger nur für den eigenen Betrieb, sondern gleich für insgesamt 25 Bäckereibetriebe aus dem Allgäu. Für Mayer-Wagner ist das ein Investment in die Zukunftsfähigkeit des Familienunternehmens: „Wir haben gemeinsam mit anderen regionalen Unternehmen den Verein Allgäuer Bäcker gegründet“, erklärt sie. „Unser gemeinsames Ziel ist es, zu zeigen, welche Betriebe in der Region noch echte Handwerks-Bäcker sind, und uns von Industriebäckern und Discounter-Angeboten abzugrenzen.“

Seit der Gründung des Netzwerks im Jahr 2016 haben die Bäcker schon viel Zeit und Arbeit in ihr gemeinsames Projekt gesteckt: Die Betriebe treten unter einem gemeinsamen Logo auf, arbeiten mit Regionalmarketing-Agenturen zusammen, haben gemeinsam Fördermittel aus einem EU-Programm beantragt, tauschen bei regelmäßigen Treffen Erfahrungen und Tipps für den Arbeitsalltag aus, betreiben eine gemeinsame Facebook-Seite und entwickeln zusammen Marketing-Material wie etwa Brötchentüten, Aufkleber und Informationsbroschüren.

Keine Lösung im Alleingang

Wie die Allgäuer Bäcker bilden viele Handwerker derzeit neue Netzwerke und Kooperationen, um ihre Kräfte und Ressourcen zu bündeln und ihre Marktposition zu stärken. Die Netzwerker reagieren damit auf Veränderungen an ihren Märkten, für die sie im Alleingang kaum noch Lösungen finden: So fehlt etwa vielen Unternehmen die Zeit, um sich neben dem Alltagsgeschäft um Themen wie die Digitalisierung, um zeitgemäßes Marketing und zähe Verhandlungen mit Lieferanten zu kümmern. Gleichzeitig führt die Digitalisierung dazu, dass Industrie- und Handelsunternehmen und neue, branchenfremde Akteure immer häufiger auf den Märkten der Handwerker wildern. Gemeinsam können Handwerker ihre Interessen gegenüber Großkonzernen leichter durchsetzen. Aber wie müssen Netzwerke und Kooperationen aufgestellt sein, damit sie auch wirklich den erhofften Erfolg bringen?

Schulterschluss mit anderen

Die Netzwerke sind vielfältig: Es finden sich bundesweite Verbünde ebenso wie regionale oder lokale Kooperationen. Mal geht es um Marketing- und Digitalisierung, mal um gemeinsamen Einkauf von Material und Produkten, mal um Erfahrungsaustausch oder die gegenseitige Unterstützung bei Kapazitätsengpässen: lose Zusammenschlüsse, klassische Vereine, Einkaufs-Koops, übergreifende Gemeinschaftsunternehmen und bundesweite Lizenz- und Franchise-Systeme.

Auffällig viele neue Netzwerke und Kooperationen gründeten in den vergangenen Jahren Unternehmer aus dem Malerhandwerk. Kein Wunder: Bei den Malern ist in den Jahren seit der Aufhebung der Meisterpflicht ganz schön Druck im Markt. Über Online-Portale wie myhammer.de oder weissmaler.de werden Maler-Dienstleistungen oft zu Billigpreisen angeboten. Unternehmer stehen vor der Herausforderung, sich online und offline von der teils ungelernten Konkurrenz abzusetzen, Kunden auf sich aufmerksam zu machen, sich als Qualitätsanbieter zu positionieren. Das Netzwerken bietet Chancen, diesen Herausforderungen zu begegnen: Im Schulterschluss mit anderen Unternehmern fällt es leichter, für Kunden sichtbar zu werden und Lösungen zu finden.

Einer der neuen Netzwerker ist Matthias Schultze, Gründer und Inhaber des Malerfachbetriebs Heyse in Isernhagen bei Hannover und Gründer des Netzwerks „MeinMaler“. „Ich habe schon immer viel Wert darauf gelegt, mich gut zu vernetzen und Kontakte zu Kunden, Geschäftspartnern und anderen Handwerkern aufzubauen und zu pflegen“, sagt er. „Auch mit dem Thema Social Media Marketing und mit der Digitalisierung habe ich mich früh auseinandergesetzt.“ Zunächst entwickelte Schultze für seinen eigenen Betrieb ein Konzept für eine Online-Lifestyle-Marke, die er durch intensives Social-Media-Marketing bekannt machte und zum zweiten Standbein für sein Unternehmen ausbaute. „Schnell kamen dann Anfragen von Kollegen aus ganz Deutschland: Super Idee, können wir mitmachen? Vielleicht als Netzwerk- oder Franchise-Partner?“

Überregionale Kontakte entstehen

Schultze war zunächst überrascht. „Man darf nicht vergessen, dass unter Malerbetrieben meist ein starkes Konkurrenzdenken herrscht, jedenfalls im regionalen Umfeld. Da ist es oft ein Hauen und Stechen um die Kunden“, erklärt er. „Aber durch Digitalisierung und soziale Medien ist es auf einmal möglich, sich mit Kollegen außerhalb der eigenen Region zusammenzutun – und Synergien zu schaffen, ohne sich gegenseitig bei den Kunden vor Ort in die Quere zu kommen.“

Bundesweite Maler-Netzwerke gab es zu diesem Zeitpunkt schon. Einer der Pioniere ist etwa Malermeister Werner Deck aus dem badischen Karlsruhe mit seinem Netzwerk Opti-Maler, das vor allem die lukrative Kundschaft der Generation 60plus mit gezielten Marketing-Maßnahmen und auf diese Zielgruppe zugeschnittenen Angeboten anspricht. „Was aus meiner Sicht noch fehlte, war ein Angebot für die klassischen Mainstream-Maler, die sich als Qualitätsanbieter positionieren wollen, sich von Billiganbietern abgrenzen. Die aber einfach neben dem Geschäft keine Zeit haben, noch zu netzwerken, sich mit Marketing und Weiterbildung zu beschäftigen“, sagt Schultze.

Landingpages für die Region

18 Mitglieder hat Schultze inzwischen. „Das Netzwerk stellt Reputation, Wissen und Ressourcen zur Verfügung, kümmert sich um Backoffice-Themen wie Marketing und Preisverhandlungen. Wir erstellen für die Mitglieder Landingpages für ihre Region“, erklärt Schultze. „Ein klassisches Franchise-System mit engen vertraglichen Bindungen der Betriebe aneinander sind wir derzeit allerdings noch nicht“, sagt Schultze. „Doch die Entwicklung muss in diese Richtung gehen, wenn wir aus dem Hamsterrad ausbrechen wollen, in dem viele Unternehmer stecken.“

Schultze träumt von einem flexiblen und dezentralen Netzwerk von Handwerksunternehmen mit vielen Standorten und mit einem bundesweiten, einheitlichen Markenauftritt. „Wenn wir in eine Verhandlungsposition auf Augenhöhe mit der Industrie kommen wollen, müssen wir uns immer enger vernetzen und schlagkräftige, größere Einheiten bilden“, ist er überzeugt. Doch „echte“ Franchise-Systeme gehen meist deutlich weiter als Verbände oder lose Kooperationen – sie funktionieren im Extremfall nach dem Vorbild von Unternehmen wie etwa McDonalds.

Für viele Betriebe erscheint eine solche Konstellation, in der sie ihre eigenen Aktivitäten den strategischen Zielen und den strengen Vorgaben einer externen Unternehmenszentrale anpassen und Teile ihres Gewinnes abgeben müssen, wenig attraktiv.

Jeder will eigene Marke bleiben

Im Handwerk funktionieren solche Modelle nicht besonders gut. Diese Erfahrung machte jedenfalls Walter Greil, der Geschäftsführer des Schreiner-und Tischler-Netzwerks TopaTeam aus Wolnzach. Der Verbund, dem heute mehr als 300 Betriebe in Deutschland, Österreich, Belgien und Luxemburg angehören, besteht schon seit fast 30 Jahren. Greil übernahm die Geschäftsführung Anfang 2018. „ Gestartet ist TopaTeam als klassisches Franchise-System“, sagt der gelernte Schreiner. „In jeder Region gab es einen Franchise-Nehmer mit Gebietsschutz, der die gemeinsame Marke nutzen durfte und sich im Gegenzug an bestimmte Vorgaben beim Außenauftritt und beim Vertrieb der Produkte halten musste.“

Mit der Zeit sei es aber immer schwieriger geworden, die strikten Vorgaben im System durchzusetzen. „Es ist einfach so, dass Schreiner Individualisten sind. Das gilt auch und vor allem für die eher kleineren Betriebe, die bei uns Partner sind“, sagt Greil. „Die lassen sich nicht gerne in ihr Geschäft reinreden. Und die wollen vor Ort unter ihrem eigenen Namen auftreten, nicht nur anonym unter einer zentralen, gemeinsamen Marke.“ Kurzum: „Handwerker sehen schon die Vorteile einer Kooperation mit anderen Unternehmern, und sie schätzen neben dem Zukauf von Produkten auch die Unterstützung, die wir in Sachen Marketing, Recht und Weiterbildung anbieten.“

Aber im Gegenzug unternehmerische Freiheiten aufgeben wollen sie meist nicht. „Deshalb haben wir unser Modell entsprechend angepasst“, sagt Greil. „Ein modernes Netzwerk für Handwerker muss aus unserer Sicht vor allem flexibel und individuell gestaltet sein“, fasst er zusammen. „Handwerker wünschen sich eine Plattform für Erfahrungsaustausch mit anderen Mitgliedern. Und eben Unterstützung bei strategisch wichtigen Themen wie Marketing, Digitalisierung oder bei der Umsetzung rechtlicher Themen wie der DSGVO.“

Nutzen wächst mit Engagement

Bei Topateam gibt es Netzwerkvorteile nun als Dienstleistung: Ein monatlicher Beitrag ist die Eintrittskarte ins Netzwerk. Zahlende Mitglieder können bei Bedarf auf Werbematerial zurückgreifen, Workshops oder Unterstützung bei der Gestaltung von Webseiten in Anspruch nehmen und von den im Netzwerk verhandelten Sonderkonditionen bei einer Reihe von Zulieferern profitieren.

Alle Vorteile eines Netzwerks einfach bei einem Dienstleister einkaufen, ohne selbst Zeit und Arbeit zu investieren? Klingt prima. Allerdings gilt selbst bei einem solchen Dienstleistungs-Modell: „Je mehr ich in das Netzwerk investiere, desto mehr bekomme ich auch heraus“, betont Greil. „Wir haben Mitglieder, die sehr aktiv den Austausch bei Plattform-Treffen suchen, die sich aktiv vernetzen, sich mit eigenen Ideen einbringen.“ Die hätten begriffen: „Persönliches Engagement und aktives Netzwerken sind Investitionen in die Zukunftsfähigkeit des eigenen Unternehmens.“

Das sehen auch die Allgäuer Bäcker so. Sie wollen beim Aufbau ihrer noch jungen Kooperation ohne einen Dienstleister auskommen, der ihnen die Netzwerk-Arbeit abnimmt. „Wir teilen uns die Aufgaben im Vereinsvorstand auf“, berichtet Seraphine Mayer-Wagner. „Jeder Betrieb bringt sich mit seinen Fähigkeiten, Kontakten und Ressourcen ein.“ So kümmert sich etwa Mayer-Wagner, die im heimischen Betrieb für das Thema Marketing zuständig ist, auch im Vereinsvorstand um die Planung und Produktion gemeinsamer Werbeaktionen.


Marktüberblick: Welche Kooperationsformen es gibt

Wer plant, sich mit anderen Handwerkern zusammenzutun, oder sich einer bestehenden Kooperation anzuschließen, merkt schnell: Netzwerk ist nicht gleich Netzwerk. Die wichtigsten Kooperationsmodelle und die damit verbundenen Chancen und Risiken im Überblick.

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1. Gewerkeübergreifende Kooperationen und Gemeinschaftsunternehmen

Gewerkeübergreifende Netzwerke sind typisch und praktisch vor allem für das Bau- und Ausbaugewerbe:
Tischler, Schreiner, Elektro-, Heizungs- und Sanitärunternehmen, Fliesenleger und Maler können Kunden
gemeinsam Bau- und Modernisierungsdienstleistungen aus einer Hand anbieten.

Chancen:
# Zahlungsbereitschaft der Kunden steigt, wenn sie sich nicht um die Koordination verschiedener Gewerke auf der Baustelle kümmern müssen.
# Handwerksbetriebe können gemeinsam größere Projekte akquirieren und neue Geschäftsmodelle entwickeln.
Risiken:
# Hoher Koordinationsaufwand: Wer organisiert regelmäßige Planungs- und Strategiebesprechungen? Wer ist Ansprechpartner für Kunden? Wer vermittelt im Streitfall?
# Haftungsfragen: Je nach Vertragsgestaltung haften Kooperationspartner gemeinsam.
Beispiele:
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2. Regionale oder bundesweite Vereine und Verbünde

Regionale oder bundesweite Kooperationen innerhalb eines Gewerks sind vor allem für Handwerker geeignet, die bei Kapazitätsengpässen Aufträge an Partnerbetriebe abgeben und bei strategischen Fragen und Themen wie Marketing zusammenarbeiten wollen.

Chancen:
# Leerlauf oder Kapazitätsengpässe im eigenen Team vermeiden.
# Gemeinsam größere Kunden ansprechen.
# Erfahrungsaustausch mit Branchenkollegen ermöglichen.
# Flexibel zusammenarbeiten.
Risiken:
# Hoher Aufwand für Koordination und Kommunikation.
# Vertrauensfrage: Können sich Kooperationspartner aufeinander verlassen?
Beispiele:

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3. Einkaufsverbünde

Einkaufsverbünde oder Einkaufsgenossenschaften sind besonders für Handwerker geeignet, die bessere Konditionen beim Einkauf von Rohstoffen, Energie, Materialien oder Produkten erreichen wollen.

Chancen:
# Bessere Verhandlungsposition gegenüber großen Industrie- und Handelskonzernen.
# Unterstützung bei Einkauf, Logistik, Finanzierung und
Controlling.
# Oft weitere Dienstleistungen wie Unterstützung im Marketing, Seminare oder Plattformen für Erfahrungsaustausch.
Risiken:
# Weniger Flexibilität: Mitglieder von Einkaufsverbünden verpflichten sich oft, ausschließlich bei den Vertragspartnern des Verbundes einzukaufen oder diesen bestimmte vereinbarte Mengen abzunehmen.
# Verlust direkter Kontakte zu Lieferanten.
Beispiele: .
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4. Franchising- und Lizenzsysteme

Besonders für Handwerker geeignet, die durch eine gemeinsame Marke am Markt besser sichtbar werden wollen und bereit sind, Vorgaben einer Franchise-Zentrale hinsichtlich Strategie und Außenauftritt umzusetzen.

Chancen:
# Zugang zu standardisiertem Marketing- und Vertriebskonzept, Nutzungsrechte/Lizenzen für eine am Markt eingeführte Marke.
# Zugang zu Dienstleistungen: Systeme bieten oft Workshops und Seminare, Werkzeuge wie einheitliche Buchhaltungs- oder Einkaufssysteme und Zugang zu exklusiven Produkten und Lieferanten.
Risiken:
# Weniger Freiheit: Mitglieder im System verpflichten sich zur Einhaltung mehr oder weniger strenger Regeln in Bezug auf ihren Auftritt am Markt, beim Einkauf usw.
# Reputationsrisiko: Unternehmer binden ihre eigene Reputation an den guten Ruf des Franchise-Systems und der Kooperationspartner. Im Guten wie im Schlechten.
Beispiele:

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Analyse und Marktüberblick: Diese Handwerker-Netzwerke sollten Sie kennen

Das Handwerk setzt verstärkt auf Netzwerke und Kooperationen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Unternehmer bündeln ihre Ressourcen und stärken damit ihre Position am Markt. Diese Netzwerke in Ihrer Branche sollten Sie als Handwerksunternehmer kennen.
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