Marketing -

Kolumne: Auf Messen neue Kunden gewinnen

Sich auf einer der zahlreichen Messen und Frühjahrsausstellungen in der Region zu präsentieren, ist für viele Unternehmen inzwischen Routine. Gerade deswegen rät Marketing- und Vertriebsexperte Hubert Baumann zu guter Vorbereitung und professionellem Auftreten.

So nett die Gespräche mit bekannten Lieferanten, Kunden und Geschäftspartnern auch sein können – die Teilnahme an einer Messe ist für das Standpersonal kein Freitzeitvergnügen. Schließlich ist es das Ziel, vor allem neue Kunden für den Betrieb zu gewinnen, da sind üppige Plaudereien fehl am Platz.  Schließlich summieren sich die Kosten für einen Stand  schnell auf ein paar tausend Euro, wenn man Standmiete, Standbau, Nebenkosten und „versäumte“ produktive Arbeitszeit zusammenrechnet.

Doch wie schaffen Sie es, ihre Beteiligung möglichst effektiv zu gestalten? Beste und wichtige Voraussetzung dazu ist eine gute Vorbereitung. Beginnen Sie frühzeitig damit und achten Sie auf eine ansprechende Standgestaltung.  Ein offener Stand lädt eher zum Betreten ein als ein lieblos mit Informationen zugestopfter Auftritt.  Denken Sie daran: Ihr Ausstellungsstand ist die zeitlich befristete Außenstelle Ihres Unternehmens, mit der Sie neue Kunden für sich begeistern wollen.

Faustregel: Maximal 30 Minuten pro Gespräch

Stimmt das Konzept, kann es (fast schon) losgehen. Um möglichst viele Kontakte knüpfen zu können, sollten Sie für das Standpersonal ein paar Spielregel aufstellen, die für alle (auch den Chef und die Chefin!) gelten. Ordnungsgemäße Kleidung – der Branche entsprechend – ist Pflicht. Tabus sind Telefonate, Rauchen und private Plauderrunden am Stand. Beratungsgespräche mit potentiellen Kunden sollten sich auf den wesentlichen Informationsaustausch konzentrieren (Faustregel: 20 – 30 Minuten pro Gespräch).

Wichtig: Wird das Gespräch zu detailliert, vereinbaren Sie besser einen Termin nach der Veranstaltung, so haben Sie den Rücken frei für neue Interessenten.  Die Checkliste zeigt Ihnen, woraus Sie bei Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung Ihres Auftritts achten sollten.

Viel Erfolg bei Ihrem nächsten Messeauftritt !

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  • Auftritt als Aussteller: Das müssen Sie wissen (PDF, 99 kB)

    Die Präsentation auf einer Messe oder Regionalausstellung hält für alle Aussteller eine spannende Fragestellung bereit: Wie kann es ein Betrieb schaffen, seine Stärken und sein Image auf den wenigen Quadratmetern mehr...

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