Udo-Herrmann-Kolumne Folge 18 Angebotserstellung: So machen Sie Kunden ein unwiderstehliches Angebot

In seiner Kolumne "Endlich alles im Lot! Mehr Freiraum und Erfolg durch bessere Organisation" gibt Udo Herrmann monatlich Tipps, wie Sie Ihren Betrieb besser organisieren können. In der 18. Folge erklärt er, wie er Kunden ein Angebot schmackhaft macht und er Verträge so schneller abschließt als früher.

Nach einem guten Beratungsgespräch beim Kunden oder in der Ausstellung ist es entscheidend mit welcher Qualität und Geschwindigkeit das Angebot dem Interessenten vorliegt.

Oft sind die Kunden nach einer Bemusterung so heiß auf ein Produkt oder einen Service, dass sie es kaum abwarten können, die Leistungen zu beauftragen. Müssen sie dann zu lange auf das Angebot warten, sinkt die Vorfreude. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass je länger es dauert bis das Angebot beim Kunden ist, desto länger ist der Zeitraum bis uns der Auftrag erteilt wird.

So sparen Sie Zeit bei der Angebotserstellung

Wir schaffen es in der Regel, dass auch bei umfangreichen Anfragen das Angebot innerhalb von 3 Werktagen raus geht. Damit das gelingt, gibt es Ankreuzformulare für verschiedene Aufgaben wie z.B. Parkett verkleben und Holzboden sanieren. In wenigen Minuten kreuze ich alle fachlichen Informationen an, damit meine Büromitarbeiterin anhand von meinen technischen Informationen die entsprechenden Artikelbausteine zum kompletten Angebot zusammenfügen kann. So ist es mir gelungen, mehr Freiraum für mich und andere Aufgaben, wie die Umsetzung neuer Organisationsideen zu bekommen. Früher saß ich mehrere Stunden bei der Angebotserstellung und habe deshalb einen ganzen Stapel auf meinem Schreibtisch vor mir hergeschoben. Besonders frustrierend waren dann die Anrufe kurz vorm Wochenende: Wann bekommen wir endlich ihr Angebot? Haben sie überhaupt Interesse an meinen Auftrag? Durch das neue System gehören diese Anrufe der Vergangenheit an.

Die Autragserteilung so einfach wie möglich gestalten

Nicht nur die Geschwindigkeit ist maßgeblich für den Erfolg, sondern natürlich auch der Inhalt. Je genauer auf die in der Beratung geäußerten Kundenwünsche im Text, Positionsbeschreibung und bei der Preisgestaltung eingegangen wird, umso sicherer wird der Auftragserhalt.

Auf der ersten Seite des Angebotes haben Zahlen (außer dem Datum) nichts zu suchen. Über Preise wird im Kopf entschieden, über Gefühle entscheidet der Bauch. Deshalb erzeugen wir auf dem Deckblatt des Angebotes Emotionen. „Freuen Sie sich schon heute über die ersten Schritte barfuß auf Ihrem warmen Holzboden…“ Mit diesem Trick steht der Preis etwas im Hintergrund.

Nachdem ich ausgerechnet habe, welche Kosten mit einer Angebotserstellung (vom 1. Telefonat über Orts- und Ausstellungstermin, Mustererstellung, Kalkulation usw.) verbunden sind, habe ich entschieden, auch bei der Präsentation unserer Offerte keinerlei Kompromisse zu machen. Unser Angebot liegt ungefaltet in einer aufwendig bedruckten Faltmappe. Die abgebildeten Urkunden unserer Auszeichnungen geben Sicherheit. In einer Stanzung steckt, die Visitenkarte des zuständigen Ansprechpartners. Zusätzlich legen wir Referenzblätter ein, mit denen wir die schnelle Entscheidung anstoßen. Für den unterzeichneten Auftrag liegt ein frankierter Rücksendeumschlag bei. Außerdem gibt es eine Info: „So geht es jetzt weiter“. Damit machen wir unseren Kunden die Auftragserteilung so einfach wie möglich.

Ihr Udo Herrmann,

Schreinermeister und Erfolgstrainer für Handwerksbetriebe .

Biografie:  
Udo Herrmann, hat mit 23 Jahren seine Meisterprüfung abgelegt und führt seit 18 Jahren das Handwerksunternehmen "Herrmann Parkett.Möbel.Räume." ( www.herrmann-parkett.de ) im unterfränkischen Bürgstadt, das mehrfach bundesweit ausgezeichnet wurde. Seit mehr als 10 Jahren ist er Vorstand einer Handwerkskooperation, die ganzheitliche Konzepte für Ihre Kunden entwickelt. Er hat das Erfolgskonzept für Handwerker entwickelt und eine Ausbildung zum 7 SUMMITS® Strategie Coach absolviert . Der Schreinermeister trainiert Selbstständige und Führungskräfte, als Coach begleitet er Handwerksbetriebe bei der Weiterentwicklung des Betriebes. 2016 ist sein Buch „Von Nichts Kommt Niemand“ erschienen, in dem er wertvolle Tipps zum Akquirieren und binden von Fachkräften im Handwerk gibt.

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Bitte bei Seminare einplanen und ab der nächsten Kolumne auch als Teaser darunter setzen. Weitere Termine und Orte sind geplant.

Im April 2018 erschien seine neue Buchveröffentlichung" Endlich alles im Lot: Das Profikonzept für mehr Freiraum und Erfolg im Handwerk " mit allen ausführlichen Leitfäden, Checklisten und Arbeitsanleitungen von Udo Herrmann.   Erhältlich im Holzmann-Medienshop .