Die anhaltende Niedrigzinsphase setzt den Kreditinstituten zu. Gerade Existenzgründer im Handwerk sollten sich bereits im Vorfeld für anstehende Finanzierungsgespräche gut rüsten. handwerk magazin hat dazu mit Jürgen Herzig, Finance Relations Management, Waiblingen, gesprochen.
handwerk magazin: Herr Herzig, immer wieder hören wir von sogenannten Provisionsgeschäften der Banken bei der Gewährung von Förderkrediten. Gerade Gründern aus dem Handwerk wird dann kurz vor Unterschrift des beantragten Kredits zur Absicherung des Darlehens noch eine Lebensversicherung verkauft. Deckt sich das mit Beobachtungen aus Ihrer Praxis?
Jürgen Herzig: Dass kurz vor Genehmigung eines Förderkredits noch der zusätzliche Abschluss einer Versicherung auf den Tisch kommt, ist sicher die Ausnahme. Aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase stehen die Banken allerdings unter Druck und sind auf diese zusätzlichen Provisionsgeschäfte angewiesen. Grundsätzlich ist es natürlich nicht falsch, einen Gründer ganzheitlich auch im Hinblick auf Altersvorsorge oder Haftungsrisiken zu beraten. Aber das Geschäft von „Kredit gegen Versicherung“ ist natürlich grenzwertig.
Betreffen diese Provisionsgeschäfte bei der Kreditvergabe nur Gründer oder auch gestandene Handwerksunternehmen?
Der Beratungsbedarf bei Gründern ist deutlich höher. Ein junger Chef braucht erstmal alles: gewerblichen und privaten Schutz für Firma und Familie. Die meisten bestehenden Handwerksbetriebe sind da schon gut aufgestellt.
Was würden Sie Gründern empfehlen, um nicht in die Provisionsfalle zu geraten?
Wichtig ist auf jeden Fall eine gute Vorbereitung. Das heißt, Gründer sollten ihren Business- und Finanzplan gemeinsam mit einem Experten durchsprechen und prüfen. Das kann der Steuerberater, ein unabhängiger Finanzierungsexperte oder ein Berater der regionalen Handwerkskammern sein. Jungunternehmer sollten ihren Businessplan dann nicht nur einem Kreditinstitut vorstellen, sondern ruhig zwei oder drei Termine anfragen. Zu den Terminen können Gründer ihren Berater als stille Verstärkung mitnehmen. Die Gesprächsführung und die Verhandlungen mit dem Bankmitarbeiter muss aber der Unternehmer selbst führen. Nur so kann er zeigen, dass er für die Bank ein ebenbürtiger und verlässlicher Geschäftspartner ist.