Kalkulation 10 Regeln für erfolgreiches Pricing

Welchen Preis Sie für eine Leistung berechnen müssen, ist vor allem eine Frage der Kalkulation. Ob Sie Ihren Wunschpreis am Markt durchsetzen können, hängt dagegen von ihrer Verkaufsstrategie ab. Die folgenden Tipps zeigen, wie Sie Ihren Wunschpreis beim Kunden erzielen.

Masse oder Klasse? Etliche Unternehmen orientieren sich nur an ihrer Konkurrenz. Dabei wäre es viel wichtiger, eine eigene Preisstrategie zu entwickeln, die zu den Stärken des Betriebs passt.

Raus aus der Rabattschlacht

Die richtige Preisgestaltung ist ein schwieriges Thema. Etliche Unternehmen verzichten auf Geld, weil sie zu schnell nachgeben, wenn Kunden einen Rabatt verlangen. Dabei gibt es noch andere Strategien als die große Masse mit Billigangeboten zu ködern oder auf Exklusivität zu setzen.

Der Kunde bestimmt den Preis

Anders macht es beispielsweise Friseurmeister René Sellmer. "Zahle, was Du willst" heißt seine Strategie, die Preislisten überflüssig macht, weil die Kunden selbst bestimmen, was sie für die neue Frisur bezahlen wollen. Doch seine Strategie funktioniert. "Es ist mehr, als wenn ich Festpreise ansetzen würde", sagt Sellmer. Solze 40 Euro geben seine Kunden im Schnitt - das sind pro Kunde elf Euro mehr als in den Salons, in denen Sellmer früher als Angestellter gearbeitet hat.

Eine Preisfindungsstrategie ist die Hauptsache

Das ungewöhnliche Konzept ist nicht für jeden Betrieb geeignet. Dennoch taugt der Friseurmeister zum Vorbild, da er - im Gegensatz zu vielen Kollegen - überhaupt eine Strategie bei der Preisfindung verfolgt. Wichtig ist dabei allerdings, dass der Preis zur Leistung und zum Unternehmen passt. "Der Handwerker muss herausfinden, welche Leistung er besonders gut und gerne anbietet", sagt Claudia Schimkowski, Inhaberin der "Agentur fürs Handwerk" in Plochingen bei Stuttgart.

10 Regeln für erfolgreiches Pricing

Welchen Preis Sie für eine Leistung berechnen müssen, ist vor allem eine Frage der Kalkulation. Ob Sie Ihren Wunschpreis am Markt durchsetzen können, hängt dagegen von ihrer Verkaufsstrategie ab. Die folgenden Tipps zeigen, wie Sie Ihren Wunschpreis beim Kunden erzielen.

1. Die richtige Zielgruppe

Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an. Mit einer deutlichen Unternehmenspositionierung bekommen Sie die Kunden, die Sie wollen. 

2. Die richtige Ansprache

Sprechen Sie Ihre Zielgruppe richtig an. Ein Kunde, der höchste Qualität verlangt, verlangt diese auch vom Chef, von den Mitarbeitern und vom gesamten Erscheinungsbild.   

3. Welche Wünsche haben die Kunden?

Fragen Sie Ihre Kunden, was sie wollen. Wenn Sie wissen, was den Kunden wichtig ist, können Sie ihnen das passende Angebot machen. Leistungen, die die Kunden nicht schätzen, wollen sie auch nicht honorieren. Leistungen, die die Kunden schätzen, honorieren sie gerne.  

4. Verkaufen Sie Lösungen

Verkaufen Sie kein Produkt, sondern eine Lösung. Kunden wollen nicht einen Herd, einen Kühlschrank und einen Geschirrspüler, sondern eine neue Küche.   5.

5. Geht nicht, gibt's nicht

Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass er bei Ihnen in guten Händen ist. Nach dem Motto geht nicht, gibt`s nicht, sollten Sie bei Sonderwünschen erst einmal positiv reagieren. „Nein“-Sagen können Sie immer noch – wenn es wirklich gar nicht zu machen ist.  

6. Überzeugen, nicht überreden

Überreden Sie Ihre Kunden nicht, überzeugen Sie sie vom Nutzen Ihrer Leistung. Der Kunde ist meist ein handwerklicher Laie, er hat keine Ahnung von der Materie. Wenn Sie ihn aufklären, wie viel Aufwand, Zeit und Material in Ihrer Arbeit stecken, wird er den Nutzen Ihrer Leistung höher bewerten – und mehr zahlen.  

7. Differenzieren Sie Ihre Preise

Die Lieferung in den vierten Stock kostet mehr als die ins Erdgeschoss, die Lieferung innerhalb von 24 Stunden mehr als die spätere. Viele erfolgreiche Preisdifferenzierungen, die man von Handels- oder Industrieunternehmen kennt, lassen sich auch im Handwerk umsetzen.  

8. Möglichst keine Rabatte geben

Knicken Sie bei der Frage nach Rabatten nicht gleich ein. Sie glauben gar nicht, wie viele Kunden Ihnen den Auftrag trotzdem geben.  

9. Wenn Rabatte, dann nicht ohne Gegenleistung

Wenn schon Rabatte: Geben Sie sie nicht ohne Gegenleistung. Es gibt keinen Grund, ihre Leistung verbilligt herzugeben, es sei denn, der Kunde akzeptiert zum Beispiel längere Lieferzeiten, ein Vorführmodell etc.  

10. Zugaben statt Rabatte

Geben Sie Zugaben statt Rabatte. Bei hartnäckigen Kunden können Sie Zugeständnisse machen. Aber besser als Preisnachlässe sind Zugaben. Die kosten Sie weniger.